01.06.2021

Какой бизнес не смоет третья волна пандемии

 (FRISQUET)

В России — третья волна коронавируса. Первая и вторая стали настоящей трагедией для малого и среднего бизнеса: перестало существовать 1,95 млн предприятий, или каждое пятое. Сильно пострадали продавцы одежды и обуви — их продажи упали на 38 %, в гостинично-ресторанном бизнесе падение составило 37 %, в сегменте зоотоваров — 33 %. Легче перенесли кризис дистрибьюторские компании, работающие в связке с крупным бизнесом. Они гарантированно останутся на плаву и сейчас. Ведь понимая важность сохранения своей сети, «большие» уже в первую волну пандемии создали механизмы поддержки партнёров, которые готовы использовать в дальнейшем.

Механизм № 1: изменение складской политики
«Как и у многих, у нас первоначально не было какого-то заранее разработанного плана действий на случай локдауна. И когда границы закрыли, мы, честно говоря, испытали шок: всё наше оборудование, в том числе и запчасти, производится во Франции. Тем не менее благодаря грамотному планированию стока непосредственно локдаун мы пережили без сбоев и дефицита, дистрибьюторам в поставках не отказали ни разу, но выводы для себя сделали — теперь у нас на складе всегда есть двукратный запас всех комплектующих. А наиболее востребованных (например, систем Frisquet Connect для удалённого управления отоплением) — и трёхкратный», — рассказывает Армен Калинин, директор по экспорту компании FRISQUET, ведущего французского производителя отопительного оборудования.
Об изменении складской политики в части запасов говорит и Александр Климович, генеральный директор Somfy в России. Из-за пандемии компания переориентировала процессы так, чтобы партнёры гарантированно получали всё необходимое со складского комплекса в Москве. И это вне зависимости, объявлен локдаун или нет.
Дмитрием Коломиец, руководитель департамента канальных продаж Lenovo Infrastructure Solutions Group (ISG), отмечает, что в компании неотъемлемой частью поддержки партнёров стала защита складских позиций по стоимости. Также производитель организовывает различные промоакции, чтобы дать возможность закупать продукцию по выгодным для дистрибьюторов ценам.

Механизм № 2: удалённые способы взаимодействия
Пандемия, буквально запершая всех по домам, заставила по-новому взглянуть на непосредственное взаимодействие компаний и сети дистрибьюторов. «Локдаун вывел на первый план онлайн-общение с партнёрами: вебинары стали проходить еженедельно, причём не в записи, а в формате live. Всего за две недели весной прошлого года мы переформатировали нашу систему коммуникаций, и теперь многие вопросы и обсуждения переносим на онлайн-платформы. Это ещё больше сближает нас с партнёрами», — говорит Александр Климович, Somfy.
В Pilkington Glass Russia на онлайн-формат начали перестраиваться до начала локдауна и карантина. Константин Кухтов, руководитель отдела маркетинга компании, говорит, что пандемия внесла свои коррективы в коммуникацию с партнёрами и рынком СПК в целом. Но стала, скорее, катализатором ранее намеченных процессов. В итоге весной и летом 2020 года в Pilkington провели 66 вебинаров на русском и английском языках, которые посетили более 3 000 специалистов.
В Lenovo ISG в 2020 году открыли портал, который на единой платформе объединил все необходимые ресурсы для удобной работы дистрибьюторов. Дмитрий Коломиец отмечает, что эта программа содержит, в частности, сервис, который позволяет оперативно оформить защиту сделки и получить специальные цены.

Механизм № 3: развитие партнёрских отношений внутри дистрибьюторской сети
Пандемия заставила производителей по-новому взглянуть и на конкуренцию внутри сбытовой сети. Как показала практика, весьма успешной для её сохранения оказалась модель, работающая по принципу взаимопомощи. «Мы сознательно не стали отказываться от своего базового принципа “1 регион — 1 эксклюзивный партнёр, для очень крупных регионов — 2 партнёра», чтобы попытаться повысить продажи, — рассказывает Армен Калинин, FRISQUET. — Перед нами стояла задача сохранить существующую партнёрскую сеть, а не поднять продажи. В итоге в 2020 году они у нас просели на 30 %, но мы сохранили всех своих партнёров. Мы большая компания с хорошей устойчивостью, и эти цифры падения для нас некритичны — они лишь отодвинули выход на точку роста, но глобального урона не нанесли. Гораздо болезненнее было бы потерять партнёров».
Александр Климович (Somfy) отмечает, что основные продажи компании строятся через поставщиков готовых изделий (штор, жалюзи, ворот и т. д.) и интерьерных решений, а это игроки рынка очень разного масштаба: от предприятий малого бизнеса до крупных строительных корпораций. Такая специфика обязательно учитывается, а во время локдауна — особенно: гибкое взаимодействие с партнёрами (в зависимости от их «калибра») помогло пережить кризис и производителю, и дистрибьюторам.
Lenovo ISG, учитывая ситуацию в мире, идёт на то, чтобы оперативно менять для партнёров условия программ. По словам Дмитрия Коломиеца, возможны выплаты с «первого доллара» и/или их максимальный процент — без учёта выполнения согласованного плана продаж.

Пандемия дала сигнал всем игрокам рынка: залог выживания — взаимодействие. Крупные производители, ведущие разумную партнёрскую политику, имеют гораздо больше шансов на сохранение партнёрской сети и, как следствие, на дальнейшее успешное развитие. А для дистрибьюторов, работающих в сфере продаж сложной техники, инжиниринга и строительных технологий, мощная поддержка со стороны партнёров будет тем самым спасательным кругом, который позволит пережить любые коронавирусные волны.
Новость предоставлена на ELport.ru - бизнес-портал (Москва) компанией FRISQUET.

Поделитесь этой новостью



Ещё новости от FRISQUET

27.12.2021 Отопление по-европейски: экономим с умом
Пока цены на газ в Европе колеблются вокруг 2 000 евро за 1 000 м3 и большинство стран континента перешло в режим жёсткой экономии, в России температуру в помещениях регулируют с помощью открытой форточки.

20.12.2021 Новые потребители: пять черт зумеров, которые влияют на решение о покупке
По данным исследования SberCIB Investment Research, уже к 2030-м годам поколение Z станет задавать курс потребительских предпочтений, несмотря на не самую большую долю от общей численности населения.

10.11.2021 Три полезных smart-подарка на Новый год: бытовая техника
С учётом, что крупные покупки часто делаются к новогодним праздникам, мы решили составить топ-5 неочевидных, но важных и нужных домашних агрегатов

07.10.2021 Тест: как проверить экологичность отеля
Согласно данным исследования Booking.com, проведённого в 2021 году, 74 % россиян предпочитают останавливаться в экологичных объектах размещения, что на 12 % больше показателя за 2016-й.

07.10.2021 Три типа трудных премиальных покупателей: налаживаем связь
Статистика утверждает, что 93 % клиентов вернутся за покупкой в компанию, где их хорошо обслужили.

29.09.2021 Кто взломает вашу кофеварку: безопасен ли интернет вещей?
Безопасна ли крупная умная бытовая техника: что, если злоумышленники заставят котёл взорваться, а стиральную машину — устроить потоп?

07.09.2021 3 приема, которые помогают бизнесменам сохранять клиентов и увеличивать прибыль в разгар пандемии
Как сообщил премьер-министр РФ Мишустин, 8 млрд рублей будет выделено на помощь предпринимателей, которые пострадали от ограничений, связанных с пандемией.

09.08.2021 Почему растут цены на дома в России и что будет дальше?
2020 год запомнился нам началом пандемии, мировым кризисом и тем, что ограничительные меры спровоцировали отток людей из мегаполисов в загородные дома

29.07.2021 Вне закона: почему пора менять 20-летнюю газовую котельную
В два раза меньше цена за Гкал, гибкое погодозависимое управление отопительной системой, никаких летних отключений горячей воды — всё это преимущества автономных ИТП и крышных котельных, которые стали отличной альтернативой центральному отоплению.

09.07.2021 Медный век: как металл Марса стал незаменимым в ХХI веке
Треть ежегодного производства меди уходит на машиностроение, в том числе на бытовую технику.

28.06.2021 Сколько будет стоить «бесплатный» газ: 3 вопроса о новом газовом законе
11 июня 2021 г. Президент России В. Путин подписал закон о «бесплатном» газе: отныне между долгожданной газификацией и частником не будет стоять чудовищная для многих цена вопроса — иногда «последняя миля» измеряется миллионами рублей.

01.06.2021 Какой бизнес не смоет третья волна пандемии
В России — третья волна коронавируса. Первая и вторая стали настоящей трагедией для малого и среднего бизнеса: перестало существовать 1,95 млн предприятий, или каждое пятое.

30.05.2021 Как не взлететь на воздух: профилактика утечек газа
Инциденты со взрывами газа, информация о которых регулярно появляется на страницах СМИ, могут заставить не на шутку тревожиться о безопасности использования газового оборудования.

25.04.2021 Как избежать ошибок при строительстве дома: четыре вредных совета
По статистике, почти 70 % россиян хотят жить в своём доме. Однако 13 % желающих и рады бы переехать, но опасаются постоянных расходов.

21.04.2021 Запретить газификацию или довериться «умной» технике?
Депутат Госдумы Михаил Емельянов предложил отказаться от газификации в пользу электрификации.

09.04.2021 IoT даёт конкурентное преимущество: почему технологические компании переходят на удалёнку
В 2020 году в 24 % российских компаний перевели на удалённую работу от 76 до 100 % сотрудников.

22.03.2021 Почему российский рынок так интересен иностранным компаниям?
Пандемия COVID-19 и связанные с ней ограничения нанесли серьёзный урон как мировому, так и российскому экономическому сектору. По данным Доклада об экономике России, за 2020 год объём иностранных инвестиций в стране снизился на 4,1 %.

08.03.2021 Французы в России: пять способов улучшить бизнес-партнёрство
2021-й объявлен перекрёстным Годом межрегионального сотрудничества между Россией и Францией, и, как считают эксперты, это дополнительный повод для развития горизонтальных связей во всех сферах, в том числе на уровне малого и среднего бизнеса.

31.01.2021 Вслед за Газпромом: французский производитель газовых отопительных котлов проводит экспансию в регионы России
2021 год дал старт новой пятилетней программе газификации России.

23.01.2021 Как пандемия стимулировала развитие дистанционного сервиса
FRISQUET поделится опытом сокращения издержек на выставке Aquatherm 2021
Эксперты компании FRISQUET уверены, что 2021-й станет для рынка отопительного оборудования годом дистанционного сервиса.


Все новости FRISQUET
Опубликовать свою новость можно из личного кабинета фирмы.
Зарегистрироваться и получить личный кабинет - здесь.
Выбор города Закрыть окно

Начните ввод города и нажмите "Поиск":
Поиск