Франчайзинг в кризис. Миф или реальность?

Группа компаний «КонТРАСТ» - первая на Российском рынке строительных материалов внедрившая и активно развивающая концепцию работы по франчайзингу в данной отрасли. Среди строительных материалов придающих каркасу определенные характеристики можно выделить следующие: теплоизоляция, гидроизоляция, дренажные материалы, пароизоляция и ветрозащита, фанера и опалубка, профнастил, сухое строительство и прочее. 

Проанализировав опыт развития многих сетевых компаний, мы пришли к выводу, что быстрое, эффективное, надежное движение вперед возможно лишь при создании ограниченного количества собственных торговых подразделений в городах России и ближнего зарубежья, а основная доля должна состоять из компаний-франчайзи. Как показывает мировая практика, торговые подразделения-франчайзи всегда наиболее успешны по сравнению с собственными подразделениями, исходя лишь из одного принципа: у каждой компании-франчайзи, как праивило, собственник является ее управляющим, а у филиальной сети – наемные менеджеры.

Кроме того, взаимоотношения с клиентами и партнерами в своем регионе у собственника бизнеса складываются лучше, к нему не относятся как к варягу, пришедшему «выкачивать деньги» из региона в Москву.

Развиваясь по системе франчайзинга, в 2007 году было открыто две франчайзинговых компании, в 2008 году было открыто уже 10 торговых подразделений, в этом году планируется достичь общего количества 25 франчайзи в регионах России и ближнего зарубежья. Уже сейчас ведется ряд переговоров с потенциальными партнерами, что позволяет говорить о реальности намеченных планов даже с учетом кризисных факторов. По сравнению с теми условиями, с чего мы начинали в 2007 году, на сегодняшний момент у нас накоплен значительный опыт и имеется ряд преимущественных предложений для наших партнеров перед конкурирующими компаниями, а выход на рынок от лица сильной и надежной компании, в настоящий момент имеет значительный вес в выборе поставщика.

«А как же риски, связанные с экспансией в регионы во время кризиса?» – спросите Вы. Видение нами сегодняшней ситуации на данном рынке нельзя назвать негативным или позитивным, скорее оно адекватно нынешним условиям. Далеко не все игроки переживут условия кризиса безболезненно, не все останутся на рынке, многие могут потерять свои позиции. Еще полгода назад большинство компаний отгружали продукцию с отсрочкой платежа, пользуясь товарным кредитованием от производителей и займами от банков, а собрать дебиторскую задолженность сейчас достаточно сложно.

Производители, в свою очередь, начали «переключаться» на систему работы по предоплате, заставляя расплачиваться своих дистрибьюторов за отгруженную ранее в кредит продукцию. Из-за круговой зависимости, возникает масса судебных исков и лишение выгодных условий, дистрибьюторства – а это уже не работа по продажам продукции. Кредиты же, как известно, по адекватным условиям, получить нереально, да и невысокая маржинальная доходность на рынке не позволит покрыть завышенные по ним проценты. Кризис – это с одной стороны риски и с другой – возможности. Риски нужно минимизировать, а возможности – использовать.

Именно потому, что мы это все понимаем, наша компания не стоит на месте и, тем более в кризис. Мы не занимаем пассивную и выжидательную позицию. Мы по-прежнему развиваем направление франчайзинга и находим все новые и новые пути развития в регионах. Сегодня многие понимают, что сейчас лучшее время начинать бизнес.

С одной стороны это тяжело – высокая конкуренция (пока еще много игроков – продавцов строительных материалов), мало строительных объектов, с другой стороны – все работают по условиям предоплаты, и можно начинать бизнес практически без оборотных средств. Злостные дебиторы «с удовольствием» переходят в статус «невозвратных», закупая при этом у других компаний по предоплате, но значительно дешевле. Идет передел рынка и значит, есть перспектива… 

В данной сфере деятельности – дистрибуция строительных материалов - нам не известно ни одного случая в России (и даже в мире) развития бизнеса по системе франчайзинга. Можно назвать нас первопроходцами, которым пришлось разрабатывать новые подходы в построении системы, условиях, поиску и привлечению партнеров. Мы также не руководствуемся классическими подходами в поиске потенциальных партнеров, таких как: реклама в СМИ, семинары, выставки, а выходим с предложениями самостоятельно, сделав выборку из реально работающих сейчас компаний, желающих усилить свои позиции.

Все лучшее, что можно было взять от классического франчайзинга, столь популярного в розничной торговле товаров широкого потребления и сферы услуг, мы внедрили у себя, но пришлось и многое добавить. Среди стандартного набора бизнес-процессов, рекламной поддержки, выгодных условий на продукцию и т.п., мы предлагаем еще такой спектр преимуществ, как:

- возможность заключения локальных контрактов с поставщиками «на себя», получения лучших условий за счет выбора продукции большего объема и сбыта через подразделения торговой сети «КонТРАСТ» и, соответственно, увеличение своих оборотов, повышение прибыли. Более того, мы сами инициируем заключение таких прямых договоров, помогаем вести переговоры и получать выгодные условия у поставщиков.

- синергия от общения – возможность получения новых знаний, обмен опытом с соседними подразделениями. Сложно развиваться одному, а открыто поделиться опытом с коллегами из других регионов нереально, в нашем же случае взаимоотношения близлежащих подразделений строятся не как конкурентные, а партнерские – обеспечивается моральная поддержка, помощь и взаимовыручка.

- оперативный информационный ресурс о ситуации на рынке и перспективах, тенденциях, изменениях, новых веяниях. Как говорится: кто владеет информацией…

- помощь в работе на закрепленной территории, совместное участие на знаковых объектах. Поддержка при продажах на объекты федеральных игроков строительного рынка консолидация усилий по регионам, рекомендации от федеральных клиентов.

- помощь в получение на льготных условиях  кредитов и овердрафтов в банках-партнерах.

После формулирования и разработки необходимых и важных преимуществ нашего предложения, прежде чем выходить с предложением по франчайзингу, мы четко определяем на сегодняшний день - кого бы нам хотелось видеть в качестве будущих партнеров. Более того, удалось достаточно четко сегментировать этот пул потенциальных франчайзи.

В первую очередь, наше внимание уделяется компаниям с профилем деятельности аналогичным нашему. Данные компании при подписании договора с нами довольно быстро увеличивают ассортимент, получают лучшие условия по материалам, появляются новые проекты. Зачастую это своеобразный новый виток развития компании, движение вперед.

На практике получается, что мы берем на себя функции переговоров и получения наилучших условий (за счет больших оборотов) с поставщиками, а торговые подразделения выполняют исключительно функцию продаж, не имея при этом целый штат сотрудников отдела закупок как у большинства компаний – конкурентов. В сегодняшней, кризисной ситуации, это особенно актуально, когда все оптимизируются и повышают эффективность.

Затем мы идем с нашим предложением в «розничные» компании, которые, как правило, имеют несколько розничных торговых точек по городу и области, ассортимент ограничен товаром для частника, практически не ведется работа по продажам на строительные объекты промышленного и гражданского строительства (ПГС). Данная компания получает возможность быстро развить смежное направление деятельности при имеющейся хорошей торгово-логистической базе и существующим кадровым составом.

Одним из возможных вариантов (и опыт такой у нас тоже есть), мы рассматриваем создание торгового подразделения под брэндом «КонТРАСТ» на базе подрядной организации, выполняющей общестроительные работы на ряде объектов. Таким образом, данный подрядчик для своей компании получает материалы по дилерским ценам, что позволяет легко выигрывать тендеры, сокращая при этом расходы на отдел снабжения и дополнительно зарабатывая на продаже стройматериалов прочим компаниям, а уж кому, что и когда можно продать такая специализированная компания знает наверняка!

Есть опыт открытия франчайзи с «чистого листа». ТОП-менеджмент компаний иногда, набравшись опыта, делает шаг вперед и открывает собственные компании. Зачастую сфера деятельности вновь созданной компании та же, где они выступали наемными менеджерами. Все понято – они профессионалы в данном бизнесе, а если еще и сильные личности, прирожденные лидеры – то забирают команду лучших сотрудников. Эта ситуация возможна, поэтому относиться к ней негативно – как к принудительному расколу команды компании-конкурента смысла не имеет, мы считаем этот процесс неизбежным, ведь слияния, поглощения, разорения и рождения новых звезд никто еще не отменял и Мир от этого не страдает. Бывает и обратная ситуация, когда владельцы готовы продать свой бизнес и стать наемными менеджерами.

В долгосрочной перспективе и мы не отрицаем такого развития событий, как возможный выкуп франчайзи. Даже такой гуру в сфере франчайзинга как Рэй Крок – основатель McDonald’s, за всю свою более чем 50 летнюю франчайзинговую историю существования брэнда, в разное время то выкупал все права на франчайзинг, то продавал все собственные рестораны франчайзи. При этом не было ни одного недовольного их владельца. Все зависит от различных условий, тенденций рынка, положения и желаний партнера – ситуация меняется и мы также готовы быть гибкими, при этом соблюдать интересы наших партнеров.

Вариантов с кем выстраивать партнерские отношения довольно много. К нам обращаются и собственники других, не связанных с данной отраслью бизнесов, и владельцы складских площадей, и владельцы небольших местных заводов (пр-во пенопласта, газоблоков, лесопереработка), и представители тендерных комитетов крупных компаний, но важно сделать правильный выбор, чтобы человек действительно был заинтересован «делать бизнес с нами», а не просто с подходом – сейчас откроюсь и все само собой заработает.

Лёгкого и быстрого заработка сейчас, пожалуй, нет нигде (имеем в виду законный бизнес), но мы делаем все возможное, чтобы упростить, облегчить и ускорить достижение нужного результата. Мы всегда открыты для общения и любого сотрудничества, готовы идти на встречу, обсуждать, договариваться, выстраивать конструктивные и доверительные отношения. В любом деле важно – двигаться, и лучше двигаться вместе! 

Автор статьи:

Андрей Норкин, директор по франчайзингу группы компаний «КонТРАСТ».