«Не Убий Клиента» – Или Как Увеличить Продажи За 1 День. Для Руководителей И Менеджеров Малого И Среднего Бизнеса

Дата размещения: 30 июня 2011
>>Допускается републикация статьи с индексируемой ссылкой - "Источник: ELport.ru"

Автор: Denis Tugovikov

увеличение продажТри шага ….. отделяющих вас от Вала клиентов….

В этой статье мы раскроем три сильных способа «правильного обращения с клиентом» - т.е. такого, при котором вы получаете больше денег, а клиент снова и снова приходит к вам!

Начнём с того, что реклама не работает… Вот устройте прямо сейчас себе маленький тест: 1. Возьмите и посчитайте, сколько вы затратили за последний год, квартал, месяц «живых денег» на рекламу. 2. Напишите виды рекламы в столбик – и напротив каждого вида нарисуйте цифру – количество «живых» клиентов или денег, которые вам этот способ принёс. … Сделали?

Результат теста:

- если вы смогли сделать 1е задание и не смогли сделать 2е – вы, скорее всего, теряете минимум 80% вложенных в рекламу денег, а то и все 95%!

- если вы можете написать все виды рекламы, но не можете сделать, ни одного подсчёта в плане сколько денег и клиентов вам принёс каждый способ – то порядка 70% денег на рекламу вы тратите зря!

- если вы можете сделать все 2 пункта довольно точно – то теперь просто оцените – насколько даёт эффект ваше вложение и откуда реально приходят клиенты.

Очень часто вложения в рекламу не подсчитываются в плане её отдачи. Но если вы не хотите просто терять деньги – вам точно стоит пересчитать ваши вложения.

Как понять эффективность рекламы и сколько туда вкладывать? Тут без замеров не обойтись. И никто вас не даст точного ответа, кроме вас самих!

Наша статья – не для подробного разложения по полочкам«что вам конкретно делать, чтобы удвоить продажи и количество денег в кошельке в 2 раза за 2 месяца» – подобные вещи я даю только в консалтинге. Поэтому дам только простейшую технологию оценки рекламы: Возьмите ваш бюджет - тот, который вы выделяете на рекламу. И разбейте его на 8-10 частей. И понемногу вложите каждую часть в разные типы рекламы. Кроме того! Имейте на каждый тип рекламы отдельный способ её измерения – например отдельный номер телефона, или отдельный email, интернет страницу и прочее. И у тот вид рекламу, который сработает лучше – вложите немного больше…..

Итак …. Та реклама, которую мы чаще всего даём – не работает, несмотря на то, что многие бизнесы строятся как раз на том, чтобы снова и снова находить клиентов и снова и снова им продавать. Это тоже не совсем правильно. Правильнее – строить трёхшаговый отдел продаж. Великие маркетологи, такие как Ден Кеннеди, считают, что легче сделать так, чтобы уже имеющиеся клиенты покупали снова и снова, чем привлекать новых. … Поэтому, идём дальше!

Как «НЕ убить клиента»?

ДА ПРОСТО – заставить клиента покупать снова и снова! «Убить клиента» можно очень по разному! Способ №1 – довольно классический – «убить» его не качественным товаром, сервисом, или невежливым/невнимательным обращением. Об этом многие знают, даже если не исправляют. Способ №2 – НЕ делать Up sell, Cross sell, и НЕ иметь систему бонусов/подарков. И тогда не жалуйтесь, что у кого-то клиенты снова и снова приходят, а у вас нет. И что клиенты такие неблагодарные – не ценят то, что вы сутками работаете, «всё делаете для них» а они идут в какое-то другое место, где им предложили какой-нибудь идиотский подарок, никак не связанный с качеством товара!

Просто сами начните давать «идиотские» подарки! …Теперь подробнее:

Итак, Up sell – очень просто – если клиент решил у вас купить что-то, знаете, почему он не покупает такую же вещь, но дороже? …Например, у вас есть компьютеры разных уровней – по разному напичканные и есть дешёвые, средние, подороже и дорогие. И вот приходит клиент и хочет купить, как правило, средний по цене ноутбук. Знаете, почему в 30% случаев он не купит ноутбук дороже? Великая истина – потому, что вы ему этого не предложили!

Если хотите увеличить вашу прибыль на 10-30 % , делайте Up sell – предлагайте каждый раз товар, который чем-то лучше и на сколько то дороже! У вас хотят просто купить окно – предложите окно с форточкой. У вас хотят купить консультацию психолога, предлагайте пакет консультаций! Истина просто как пень – до 80% клиентов не покупают что-то ещё, потому, что им не предлагают этого!

Вспомните сами, когда Вы что-то покупали и намеревались купить одно, а вам предложили что-то лучше и дороже и вы согласились. Поэтому делайте там сами в вашем бизнесе. Это А) принесёт больше дохода, Б) вы, таким образом, заботитесь о клиенте – давая ему товар лучше и интереснее.

Всё ещё сомневаетесь в UpSell?

…Есть ещё одна истина в пользу Up Sell – клиент зачастую сам не знает, чего хочет. Вот он пользовался всю жизнь большими гудящими компьютерами, и удобство ноутбука для него непонятно. Он снова стремится купить такой же компьютер. А вы берёте и предлагаете ему ноутбук, который дороже раза в 1.5 но лучше по ряду свойств. И если клиент покупает – как вы думаете – будет ли он вам, в результате благодарен за новый выбор?

Есть ещё один вид Up Sell: Когда вы продаёте довольно недорого основной товар/услугу, но к нему ещё кучу примочек, которые и составляют основной чек клиента. Например, я купил бритву Panasonic за 1000 руб. – но лезвия к ней и сеточки стоят примерно половину стоимости самой бритвы. Нам стоит применять в своих бизнесах все эти замечательные стратегии.

Ещё одна истина про Up Sell – НЕ важно будет ли клиент полностью доволен тем, что вы продали ему что-то дороже. Но если вы так делаете, на 30% он будет приходить к вас чаще – как бы это не было странно!

Со мной была такая история. Я довольно долгий период в жизни брал только определённого типа кроссовки: определённой цены, обязательно кожаные и пр… Угадайте, что произошло, когда я посетил магазин adidas? Мне продали совершенно другие кроссовки – естественно дороже, белые, в сетку, - одним словом другие. И угадайте, где я взял, потом следующие кроссовки и в какие магазины я сейчас захожу, чтобы смотреть кроссовки? …. Вторые кроссовки я тоже взял в adidas. И Следующие тоже высматриваю там.

Золотые шаги увеличении прибыли

Золотой шаг №1, чтобы НЕ убить клиента – предлагайте ему всегда то, что он хочет купить, но стоит дороже, качественней, интересней и пр. Ещё раз: Up-sell – поднятие суммы продажи – это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине, например, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому продукту.

Золотой шаг №2 – это Cross Sell. Cross-sell – перекрёстные продажи – это также мотивация покупателя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий, нежели изначально выбранная пользователем, т.е. в первую очередь продажа сопутствующих товаров

Классика маркетинга – Мак Дональд-с. Вы заходите туда и хотите «просто кока колу». В результате, вы берёте ещё и картошку, гамбургер и что-то ещё. Почему? Да просто потому, что вам это ПРЕДЛОЖИЛИ. Там не стали думать – мол «ну как же я буду что-то ещё предлагать, ведь клиент хочет только кока-колу, ведь он больше ничего не сказал, клиент лучше знает, чего хочет, клиент умный, надо уважать клиента, надо давать ему только то, что он просит, клиент всегда знает, чего хочет! А у нас правило – всё для клиента!»

Дорогие коллеги! Фраза «Всё – для клиента!» была действительно придумана великими маркетологами…… но была истолкована не верно! Истина в том, что «Всё для клиента!» означает – «Все, что только есть и можно предлагай клиенту! Ведь это ему мы всё это закупили, приготовили и сделали! Так теперь всё это предложим клиенту!».

Поймите правильно – вы пришли в Макдональдс только чтобы выпить кока колу – но купили ещё кучу всего. Вы зашли в супермаркет только чтобы взять молоко, но купили ещё и чипсов и салат, и шампунь и т.д. Предлагайте клиенту все, что только можете предложить! Это Cross Sell – перекрёстные продажи.

И тут есть ещё одна истина: «Каким бы вы бизнесом не занимались – даже если оказанием услуг по переводу бабушек через дорогу – вы – в маркетинговом бизнесе!». Это значит всего лишь то, что все эти принципы маркетинга нужно применять! Например, если вы переводите бабушек через дорогу за деньги – предлагайте ещё по дороге пожевать пирожок, довести до дома, понести сумку, включить ретро музыку на сотовом и т.д. Cross Sell работает везде – в любом бизнесе.

И мы снова и снова ходим в Макдональдс…… И клиенты снова и снова будут к вам ходить. А способ избавиться от них – НЕ предлагать им что-то ещё – каждый раз.

Если вы не применяете Cross Sell, вы, скорее всего, теряете до 50% своей прибыли! А то и больше! И также, если вы не предлагаете клиентам купить что-то ещё, вы теряете их! Почему? Потому что, покупая у вас больше, клиент привыкает покупать у вас – вот и всё – простая привычка.

И ещё одно!

Вы любите подарки? Вы любите приятные сюрпризы? Все любят подарки! И все любят приятные сюрпризы!

Так почему мы не даём клиенту бонусы?! Ведь это так приятно! Клиенту приятно, что он получил ещё что-то бесплатное, а вам приятно, что клиент доволен и хочет продолжения сотрудничества.

Если хотите терять клиентов – НЕ давайте им бонусы и подарки. Или делайте бонусы не доступными. Например – мол, ладно, мы дадим клиенту 100 руб. в подарок, если он купить продуктов питания на 100.000 руб.! Не досягаемый бонус или очень «жадный» бонус – наоборот отпугнёт клиента – т.к. просто будет демонстрировать вашу жадность! И клиент спокойно уйдёт к вашему конкуренту при первой же возможности, к тому – кто даст ему бонус!

Если хотите, чтобы клиенты снова и снова брали у вас товар/услугу – создайте лояльную систему бонусов и подарков и скидок! Это можно сделать, введя

…две категории бонусов.

1. Заявленный бонус – это скидка или дополнительный товар или дополнительная услуга, которая объявляется публично «Если вы купите наш супер навороченный компьютер, то I-phone вы получите бесплатно!» Этот бонус – стимул к покупке. Правила такие – вы заявляете о бонусе, выставляя условия его получения. Плюс, важно сказать, сколько этот бонус стоит, если бы его покупали отдельно: «на наших полках этот I-phone стоит 10.000, а вы его получите бесплатно, если купите компьютер за 95.000».

2. Сюрпризный бонус – это когда клиент получает какую-нибудь интересную вещь - не дорогую, но приятную сразу после покупки! Лучше такие бонусы сделать вообще не относящимися к тому, что вы продаёте. Вы продаёте компьютеры – а в подарок после покупки человек неожиданно получает детскую игрушку «Тетрис» или если женщина – то цветок.

Клиент, получивший от вас подарок – захочет прийти снова и снова. А если вы сделаете подарки – регулярным инструментом маркетинга – то даже только ради подарков люди будут ходить к вам!

И тут ещё одна истина – всем хочется, чтобы было весело, интересно, жизнерадостно, «прикольно», и все любят подарки! Система бонусов скидок и подарков – это то, что сделает ваш бизнес привлекательным и интересным для клиента.

Итак, коллеги, давайте резюмируем золотые шаги к тому как НЕ убить клиента, заманить клиента и получать больше прибыли в продажах:

1. Тестируйте рекламу, которую даёте, так, чтобы можно было дать себе полный отчёт, сколько клиентов и денег приносит каждый вид используемой рекламы.

2. Используйте Up Sell – увеличение чека клиента, за счёт предложения более дорогого товара или товара на сопровождение которого нужно ещё что-то покупать.

3. Используйте Cross Sell – перекрёстные продажи, предлагая клиенту что-то ещё каждый раз, когда он совершает покупку.

- помните, клиент НЕ знает, что он хочет, и НЕ догадается купить что-то ещё, если ему НЕ предлагать.

- и «Всё для клиента» означает «Все, что только можно – надо предложить клиенту, ведь это для него всё это было придумано!»

4. Создайте гибкую и интересную эмоционально систему подарков, бонусов и скидок. Все любят подарки, сюрпризы и бонусы!

Теперь, как увеличить продажи за 1 день?!

1. Прямо сейчас пропишите систему бонусов и скидок хотя бы по одной линейке товаров/услуг

2. Создайте план Up Sell и Cross Sell – и если у вам уже есть такой план – усовершенствуйте его!

3. Сделайте анализ рекламы и распределите рекламный бюджет на 10 частей – по видам рекламы.

4. всё это внедрите в жизнь!

Всего Вам доброго! И – удачных продаж, счастливых клиентов, желающих покупать у вас снова и снова!

PS: Если будут какие-то вопросы – пишите мне на devitu@ya.ru, или звоните по тел.(391) 241-07-33.

Денис Туговиков,

Консультант по увеличению продаж и работе с клиентами http://infobusiness2.blogspot.com/

Источник: http://www.rusarticles.com







Похожие статьи
Лизинг спецтехники: Программа приоритетного финансирования
Новая программа приоритетного финансирования для приобретения спецтехники, грузового автотранспорта и оборудования.
Программа приоритетного финансирования «Зеленый свет» - выгодный лизинг спецтехники, грузового автотранспорта и оборудования. Теперь ваши бизнес-проекты получат режим максимального ...
Читать полностью

Государственная поддержка предпринимательства
Бизнес - портал представляет: программы господдержки предпринимательства в Тюменской области. Полезно не только начинающим...
Департамент инвестиционной политики и государственной поддержки предпринимательства Тюменской области предоставляет государственную поддержку субъектам малого и среднего предпринимательства в форме ...
Читать полностью

ОБ ИМУЩЕСТВЕННОЙ ПОДДЕРЖКЕ СУБЪЕКТОВ МАЛОГО И СРЕДНЕГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА
ПОСТАНОВЛЕНИЕ от 21 августа 2010 г. N 645 ОБ ИМУЩЕСТВЕННОЙ ПОДДЕРЖКЕ СУБЪЕКТОВ МАЛОГО И СРЕДНЕГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА ПРИ ПРЕДОСТАВЛЕНИИ ФЕДЕРАЛЬНОГО ИМУЩЕСТВА Правительство Российс ...
Читать полностью

Торговый павильон из сэндвич-панелей
С расширением предприятия и с появлением перспектив развития бизнеса будут появляться новое оборудование и новые торговые площади. Но в самом начале нужно определиться с точкой отсчета. Торговый па ...
Читать полностью

Соцсети для малого бизнеса: канал b2b-продаж, поддержка репутации или онлайн-саппорт?
Польза социальных сетей для b2c уже не вызывает сомнений. Компании любого масштаба активно ведут корпоративные аккаунты или привлекают для этого профессионалов. При этом эффективность данного инстр ...
Читать полностью


Опубликовать свою статью можно из личного кабинета фирмы.
Зарегистрироваться и получить личный кабинет - здесь.
Выбор города Закрыть окно

Начните ввод города и нажмите "Поиск":
Поиск


Внимание! У нас появился новый сервис "Карта проезда от Яндекс"
Пожалуйста, уточните адрес Вашей фирмы, чтобы корректно отображалась карта проезда.
Ваш адрес в настоящий момент: