С “элиткой” на одном языке

Ольга Иванова, руководитель девелопера BN Group.

Чаще всего покупка загородной резиденции — это не просто инвестиции, а способ реализовать амбиции и желания, связанные с эстетикой этого образа жизни. У многих наших клиентов, как правило, уже есть опыт владения элитной недвижимостью, а значит, наш покупатель ищет нечто особенное — эмоцию, вид, сервис, все, что украсит и сделает еще комфортней его повседневность.

При продаже объектов стоимостью сотни миллионов рублей основная задача состоит в том, чтобы создать для клиента целостное представление о будущей жизни в новом пространстве. Элитная загородная недвижимость — это не просто квадратные метры; это способ заявить: «Я свободен от чужих мнений». Концепция тихой роскоши, обсуждаемая в контексте дорогих домов, именно об этом — слышать собственный голос среди множества чужих. И одна из задач брокера — помочь и в этом тоже.

Искусство читать между строк

Сегодня мы говорим не о продаже объекта, а определенного взгляда на мир. Поэтому так важно понимать про вашего клиента немного больше, чем он сам. Особенно если мы говорим о редком опыте — впечатлений от жизни в удаленных, заповедных местах — вблизи гор, озер и лесов. Он есть не у каждого и вам придется апеллировать к похожим ощущениям, найти их в его памяти.

Вам не обойтись без умение читать между строк, узнавать психотип и чувствовать сиюминутное настроение, быть эмпатом и интеллектуалом. Все эти софт скиллы окажут вам неоценимую поддержку.

Встреча с состоятельным клиентом — это не ваша презентация, а сонастройка с другим человеком, а порой и терапия. Мало знать, сколько спален хочет покупатель. Главный вопрос, чего ему недостаточно — террасы с большим столом, библиотеки или собаки.

Он выбирает состояние. И вы найдете способы, дать ему почувствовать себя главным героем сценария, написанного специально для него.

Три кита: доверие, эксклюзив, сервис

Сегодня в премиальном загородном сегменте невозможно достичь успеха без трех точек опоры: доверия, исключительности предложения и качественных сервисов. В BN Group мы не просто строим — мы работаем именно в такой парадигме девелопмента полного цикла. Контроль качества на каждом этапе, от “посадки” дома на участке до отделки.

По данным аналитиков NF Group, в первом квартале 2025 года продажи элитной загородной недвижимости в Подмосковье снизились на 26%, по сравнению с аналогичным периодом 2024-го. Покупатель в этом сегменте готов ждать свой идеальный дом, и вопрос времени для него второстепенен.

Один из двух проектов, который был выведен в первом квартале этого года на первичный рынок на Новорижском направлении, — это поселок «ЗаОзерье», второй проект в нашей линейке резортных элитных резиденций, с доступом к инфраструктуре действующего гостиничного комплекса Cosmos Collection Izumrudny Les. И это хороший пример предложения в локации, которую кто-то ищет годами.

Для нас также очевидна еще одна тенденция, влияющая на механику продаж: покупатель роскоши стал тише, но требовательнее. Он не публичен – он позволяет себя найти, о чем говорит рост числа закрытых сделок. Поэтому партнерская работа с сервисами private banking и бизнес-клубами стало играть ключевую роль в презентации и в реализии элитных проектов.

Главные сценарии: внимание и эмоции

Закрытые показы, индивидуальные туры, участие топ-менеджмента в переговорах — все это стало стандартом продаж в элитном сегменте.

Все большую роль играет личный, эмоциональный контакт. Ведь клиенты высоких сегментов готовы тратить десятки и сотни миллионов на то, что им «откликается». А для этого надо понимать ценности и эстетику своей аудитории.

На первый план выходит гиперперсонализация. Используйте поведенческую аналитику, чтобы создавать точечные сценарии коммуникаций, ИИ-модули для построения эмоционального портрета клиента, учитывайте его интересы в сфере искусства, гастрономии, путешествий.

Вы можете проводить «тайные просмотры», приглашать на ивенты шеф-поваров и кураторов искусства, делать коллаборации с luxury-брендами — все возможности прекрасны.

Будущее: эстетика и технологии

Тяжелый люкс — теперь про легкий контент, и маркетинг — это знание. Причем глубокое, основанное на эстетическом интеллекте и кросс-дисциплинарном подходе. Брокер должен ориентироваться в архитектурных школах, знать коллекции Loewe и Minotti, разбираться в парфюмерной нише. Потому что именно в деталях — узнавание «своего».

Цифровой опыт уже реальность не только молодого поколения. В технологии осознанно и охотно инвестируют люди и старшего поколения. Умный дом позволяет им не отвлекаться от того, что первостепенно — природа, тишина и забота о себе.

Конечно, с течением времени продажи будут становиться все более эмоционально ориентированными и гибкими. Ведь в luxury-сегмент год от года приходит все больше повзрослевших зумеров.

Возможно ли научить продажам элитных объектов? Я бы не стала гарантировать это каждому. Ведь харизму сложно натренировать. Тем не менее, любознательность, глубокое понимание прогрессивных идей и общение на равных с вашими потенциальными клиентами, значительно упрощают этот процесс.