22.10.2012

Какие трудности могут возникнуть при выполнении работ по внедрению CRM-проекта?

 (ООО «ФБ Консалт»)
Любая инновация влечет за собой определенное сопротивление со стороны сотрудников (так называемый эффект «организационной инерции»). Поэтому на начальном этапе внедрения возникает вероятность возникновения недовольства менеджеров, которое по форме сводится к непривычности «не своих» средств учета и анализа работы с клиентами («перемены любят только мокрые дети»), а по сути – часто кроются в нежелании отчуждения клиентских данных, которые они считают личными активами («гарантией» неприкосновенности). Неотъемлемой частью серьезного проекта внедрения является тщательное изучение инструментов менеджеров и интеграция в CRM всего полезного.
Основной проблемой всегда является первичное восприятие CRM не как помощника в работе (которой система является «генетически»), а как инструмента контроля (что, к сожалению, «провоцируется» запросами менеджмента).
Не очень успешные продавцы противятся еще и «прозрачности» сбытового процесса (равно как и самому факту появления сбытовых регламентов), оправдывая это тем, что продажи это творчество. Я же, как и большинство квалифицированных продавцов, считаю, что продажи это 90% профессионализма, 9% творчества и 1% везения. Именно «прозрачность» сбытового процесса позволяет руководителю вовремя поправить своего подчиненного и подсказать ему, как избежать ошибки и добиться успеха в сделке.
Помимо этих понятных, человеческих проблем, имеет место и чисто российское: отношение к «закрытости» информации – внутренней и внешней.
Иногда внутри организаций приходится бороться с «эгоизмом» подразделений, например: «они нам должны дать все данные, а мы им – только те, что считаем возможным». Другая «реакционная» позиция (не продающих подразделений) сводилась к «как бы чего не вышло» – сейчас данные не консолидированы и «враги» их никак (правда, и организация тоже) не узнают. Как показывает практика, обе проблемы удается преодолеть обсуждением именно выгод от клиентно-ориентированных изменений, которые в итоге и перевешивают опасения (кстати, весьма надуманные и в целом не оправдавшиеся).
Новость предоставлена на ELport.ru - бизнес-портал (Москва) компанией ООО «ФБ Консалт».


Ещё новости от ООО «ФБ Консалт»

21.11.2012 CRM система - что же она вообще делает.
Прежде, чем говорить о том, чтобы такая система появилась на вашем предприятии, нужно знать о том, что же она вообще делает

22.10.2012 Что такое CRM-система?
FAQ

22.10.2012 Какие факторы обычно побуждают руководителя к принятию решения о внедрении CRM-системы в компании?
FAQ

22.10.2012 Как быть с человеческим фактором при принятии решения о внедрении CRM-системы?
FAQ

22.10.2012 Требуется ли для успешного внедрения CRM-системы производить формализацию бизнес-процессов предприятия, как при внедрении систем класса ERP?
FAQ

22.10.2012 Возможно ли оценить эффективность внедрения CRM-системы (увеличение числа клиентов, повышение степени лояльности, увеличение оборота компании за счет внедрения системы)?
FAQ

22.10.2012 Какие особенности CRM-системы являются принципиальными при выборе ее заказчиком? Каким должен быть правильный подход клиента к выбору самого программного продукта и компанией, осуществляющей его поставку и внедрение?
FAQ

22.10.2012 Какие трудности могут возникнуть при выполнении работ по внедрению CRM-проекта?
FAQ

22.10.2012 Зачем прибегать к покупной CRM-системе, а не разрабатывать свою или, наконец, просто доработать «бесплатный» Outlook?
FAQ

22.10.2012 Насколько CRM-решения актуальны для нужд российских компаний?
FAQ

22.10.2012 Сколько может стоить проект внедрения CRM?
FAQ

22.10.2012 Какие основные направления работы банка могут быть охвачены при внедрении CRM-систем?
FAQ

22.10.2012 Как оценить готовность организации к внедрению CRM, и что можно рекомендовать тем компаниям, которые собираются начать внедрение?
FAQ

22.10.2012 Сегодня на рынке функционирует около 70 компаний, заявляющих о себе как о поставщиках различных CRM-решений. Почему наблюдается существенный разброс в стоимости проектов? На что должен обращать внимание заказчик при выборе?
FAQ

22.10.2012 Одна из основных функций комплексных CRM-систем – автоматизация процесса продаж. Что такое сбытовой процесс и зачем он нужен заказчику?
FAQ

22.10.2012 15.10.12 По итогам 2012 года компания «ФБ Консалт» вторая среди партнеров SAGE в Европе, Ближнем Востоке и Азии!
Все это было бы не возможно без поддержки и доверия наших клиентов.

16.06.2012 2012: Главные тенденции рынка CRM-систем
Опрос Gartner показал, что в ближайшие пять лет компании направят инвестиции, в первую очередь, на развитие CRM-систем. В рейтинге приоритетов ИТ-дире

31.01.2012 На вопросы «БО» об особенностях национального внедрения CRM-систем в банках ответил генеральный директор компании «ФБ Консалт» Игорь Печенкин
На вопросы об особенностях национального внедрения CRM-систем в банках отвечает генеральный директор компании "ФБ Консалт» Игорь Печенкин.


Все новости ООО «ФБ Консалт»
Опубликовать свою новость можно из личного кабинета фирмы.
Зарегистрироваться и получить личный кабинет - здесь.
Выбор города Закрыть окно

Начните ввод города и нажмите "Поиск":
Поиск