Создаем «правильный» бизнес по продаже пластиковых окон

Сегмент реализации металлопластиковых окон и оказания сопутствующих услуг привлекает как начинающих предпринимателей, так и опытных бизнесменов, стремящихся диверсифицировать источники получения прибыли. Совсем недавно количество устанавливаемых новых оконных систем росло очень высокими темпами: в 2006 году был зафиксирован лавинообразный рост на уровне 50%. Но по мере насыщения рынка ситуация изменяется, а отдельным компаниям и предпринимателям не удается получить запланированную прибыль.

Общая ситуация на рынке пластиковых окон и перспективы развития

В условиях экономической нестабильности делать долгосрочные прогнозы очень сложно. И все же, по мнению большинства специалистов, рынок оконных систем в ближайшей перспективе будет расти, но по поводу темпов развития идут весьма жаркие дискуссии. Сторонники пессимистичного сценария считают, что пластиковые окна сохранят популярность у разных групп потребителей, но на протяжении следующих нескольких лет ежегодные продажи будут увеличиваться не более чем на 3-5%. Оптимисты прогнозируют более высокие темпы роста, учитывая необходимость замены большого количества старых оконных рам, установленных в домах, построенных несколько десятков лет назад.

На общее положение дел может повлиять государственная политика в области жилищного строительства. Не так давно премьер-министр страны заявил о предстоящем существенном увеличении объемов ввода в эксплуатацию новых домов. По словам Владимира Путина, через четыре года в России должно ежегодно строиться не менее 100 миллионов квадратных метров жилой недвижимости, а еще через несколько лет — 140 миллионов квадратных метров. Для сравнения: в настоящее время в России строят около 60 миллионов «квадратов» в год. Если программные заявления будут выполнены, то производители и продавцы металлопластиковых окон, еще долгие годы могут не волноваться за объемы продаж. 

Комплексный подход и внимание к клиенту как средство достижения победы в конкурентной борьбе

Даже если сбудутся самые оптимистичные прогнозы, все без исключения производители и дистрибьюторы окон из металлопластика столкнутся с возрастающей конкуренцией и очередными попытками ценовых войн. Опасность демпинга на рынке стала очевидна в 2009-2010 годах, когда некоторые компании решили таким способом отреагировать на сокращение платежеспособного спроса. Большинство специалистов негативно оценили подобную политику, характеризуя ее как «тупиковую» и не рассчитанную на перспективу.

«Акулы бизнеса» из транснациональных коммерческих структур, закаленные работой на насыщенных рынках, не советуют отечественным бизнесменам демпинговать. Вместо этого им предлагается активнее взаимодействовать с потенциальными потребителями, изучать, а иногда и предвосхищать их потребности. Для дилерских структур организуются семинары, круглые столы и другие виды деловых мероприятий, на которых персонал обучается специфике успешных продаж. По такому пути пошел известный производитель — компания REHAU. В ходе занятий, проводимых для представителей партнерских организаций, особое внимание стало уделяться вопросам маркетинга и увеличения доли дополнительных услуг. Постепенно большинство компаний и предпринимателей, работающих с профилем марки REHAU, начали предлагать не только установку окон, но и их декорирование, услуги по оформлению откосов, вывозу мусора и многое другое. В свою очередь, сам производитель вывел на рынок новые марки профилей, предоставляя возможность заработать, продавая окна Rehau Delight Design NEW. Одновременно была запущена рекламная кампания в средствах массовой информации, что также помогает дилерам улучшить финансовые показатели.

В ближайшей перспективе максимальный результат на рынке систем из ПВХ получат те бизнесмены, которые создадут «правильный» бизнес, включающий в себя ориентацию на разные категории заказчиков и одновременное развитие сопутствующих услуг.