Чувство локтя. Об одном эффективном приеме продавцов

Вы замечали, как часто настойчивые восточные торговцы пытаются докоснуться до вас руками, предлагая свои услуги? Стоит задуматься, делают ли они это случайно от избытка «братских» чувств, стараясь вызвать ответную симпатию, поступают ли так согласно нормам своей культуры и насколько такие действия содержат какой-либо подвох?

Оказывается, эти, на первый взгляд, абсолютно случайные прикосновения являются эффективным психологическим инструментом маркетинга, позволяющим «зацепить» потенциального покупателя и не отпустить его от себя без покупки. С использованием прикосновений с целью передачи необходимого «месседжа» можно столкнуться не только на восточном базаре, где такие приёмы использовались ещё в древности, но и в уютных переговорных комнатах в офисах транснациональных компаний. Уже первое приветственное рукопожатие опытного переговорщика может содержать определённый невербальный посыл, который располагает собеседника и способствует принятию нужных матёрому топ-менеджеру решений.

Современный бизнес использует нашу подсознательную повышенную доверчивость к тактильным контактам, которая закладывается в нас ещё во младенчестве, даже в наружной рекламе. Рекламные стенды в виде огромных банок, бутылок и гигантских логотипов не просто ставят себе целью перенести нас в мир Гулливера, но и стремятся сделать наш визуальный контакт с продуктом более ощутимым.

Мы стремимся овладеть огромной бутылкой «Колы», логотипом «Мерседеса» на «высотке» или баночкой йогурта далеко не всегда рационально это осознавая. Стоит ли удивляться, что мини-копии гигантских рекламных баннеров, выложенные на прилавках магазинов, пользуются особым спросом у покупателей, а сам бренд стремительно набирает очки лояльности?!

Каким образом объясняют этот феномен современные психологи и специалисты, занимающиеся теорией маркетинга? Так, например, для того, чтобы продемонстрировать связь эмоционального состояния и проявляющихся при этом внешних признаков в популярной концепции нейро-лингвистическом программировании используют термин «якорь». Вы можете научиться на основе заложенного яркого впечатления от конкретного образа умело оперировать воспоминаниями и вызывать у себя или окружающих то состояние, когда работа шла особенно хорошо, была приятной и приносила внутреннее удовлетворение.

Данную методику уже давно освоили ловкие «пикаперы», которые используют едва заметные прикосновения уже на первых свиданиях, стремясь как можно быстрее стать «своим» во внутренней зоне комфорта человека (чаще всего симпатичной девушки). Всё очень просто: когда ты прикасаешься к человеку, он постепенно к тебе привыкает. Доверяя прикосновениям собеседника на подсознательном уровне, доверяешь и его фразам. Приведём отзыв английского журналиста, посетившего тренинг Ричарда Бэндлера, который ярко иллюстрирует силу прикосновений на службе у НЛП:

«После обеда мы разделились на небольшие группы, чтобы практиковать техники НЛП друг на друге. Я попал в пару с симпатичной блондинкой Уиш, которая управляет собственностью крупной компании в Мидлендсе. Она приветливо улыбнулась мне: "Сегодня у нас якорь. Позвольте мне показать вам, как это работает". Уиш пододвигает своё кресло поближе к моему. Она задаёт мне ряд обыденных вопросов о том, какое у меня настроение, нравится ли мне на курсах НЛП и что я ел на ужин, при этом легко касаясь меня локтем в случае положительного ответа. Спустя некоторое время Уиш спрашивает: "Вы заметили, что я делаю?"

"Вы прикасаетесь ко мне локтем каждый раз, когда я выражаю позитивные чувства?", - предполагаю я. "Точно! Теперь, - говорит Уиш , - когда я захочу продать вам что-то, я буду использовать прикосновение к вашему локтю. Для вас это будет контакт с положительной реакцией по умолчанию, поэтому вы с особенным доверием отнесётесь к предлагаемому товару и обязательно купите его у меня. После успешного завершения тренинга Уиш признаётся: «Что мне действительно нравится в нейро-лингвистическом программировании, так это то, как оно позволяет гипнотизировать и манипулировать людьми – в хорошем смысле».

Невербальный, сенсорный уровень восприятия как объект научного и исследовательского интереса начинает пользоваться повышенным вниманием специалистов по психологии. Так уж получилось, что нейро-лингвистическое программирование одним из первых подвергло его серьёзному изучению, мотивированному растущей потребностью в интенсивной и успешной коммуникации.
Как отмечает ректор Института НЛП Михаил Пелехатый, который сам учился у Ричарда Бэндлера и посещал его курсы: «трудно назвать нейро-лингвистическим программированием концепцию, которая не опирается на сенсорику». Действительно, только опираясь на наше восприятие повседневных вещей мы сможем научиться эффективному общению, в том числе и такому, которое призвано увеличить рост продаж.

Статья предоставлена институтом НЛП: http://www.institutnlp.ru