Современные формы международной торговли: торговля комплектным оборудованием.

Кроме того, иногда применяется так: называемое "расширенное техническое содействие, которое представляет собой комбинацию двух основных форм.

Например, поставка технологического оборудования для АЭС осуществляется на условиях технического содействия, а монтаж первого контура атомной станции - на условиях подряда.

Во внешнеэкономической деятельности форма экономического и технического сотрудничества определяется характером выполнения взаимных обязательств, а также условиями материальной ответственности сторон, участвующих в строительстве комплектного объекта. Техническое содействие предполагает, что административную, финансовую и хозяйственную ответственность при сооружении комплектного объекта заказчик этого объекта принимает полностью на себя. При этом предметом контрактных обязательств поставщика (продавца) могут являться:

• проектно-изыскательские работы;
• поставка технологического оборудования и материалов;
• оказание технического содействия путем командирования специалистов поставщика (продавца) для выполнения изыскательских работ , авторского надзора и шефмонтажа технологического оборудования строящегося объекта;
• подготовка персонала заказчика (покупателя) как для выполнения строительно-монтажных работ , так и для последующей эксплуатации построенного объекта.

Сотрудничество при сооружении комплектных объектов на подрядных условиях или "под ключ" подразумевает материальную ответственность подрядчика (продавца) перед иностранным заказчиком (покупателем), которая состоит в том, что подрядчик, кроме отмеченных выше обязательств (при техсодействии), принимает на себя также всю административную, финансовую и хозяйственную ответственность за строительство комплектного предприятия или объекта инфраструктуры. Иначе говоря, подрядчик создает на строительной площадке "Дирекцию строящегося предприятия", на которую возлагается производство строительно-монтажных работ. Он также несет ответственность за выполнение проектных работ , поставки технологического и строительно-монтажного оборудования и за предоставление других видов работ и услуг.

Заказчик (покупатель) в свою очередь обязан:

Таким образом, товаром при торговле комплектным оборудованием (в том числе на условиях подряда) является комплектный объект, который определяется как совокупность проекта, комплекта технологического оборудования и материалов, а также услуг по строительству, монтажу, наладке и пуску объекта в эксплуатацию по определенной технологии, связанных воедино на предоставленной заказчиком площадке.

Особенность торговли комплектным оборудованием на условиях подряда состоит в том, что товаром в данном случае является промышленное предприятие или объект инфраструктуры, которые создаются подрядчиком (продавцом) на территории иностранного заказчика (покупателя), и поэтому подрядчик должен свободно ориентироваться на рынке своего контрагента. Ему необходимо организовать свою экономическую и коммерческую работу с таким расчетом, чтобы:

Например, для атомной электростанции к такому оборудованию относится реактор с системой управления и защиты, парогенераторы, главные циркуляционные насосы, турбогенераторы, трансформаторы, тепловыделяющие элементы (ТВЭЛы) и другое крупное оборудование. При подписании контракта в 1970 г. на поставку комплектного оборудования для атомной электростанции Ловиза в Финляндии финской фирме не было дано согласия на приемку упомянутого оборудования ее приемщиками на заводах поставщика. Однако в процессе монтажных работ начали выявляться дефекты поставленного не только основного, но и вспомогательного оборудования, что потребовало организации входного контроля его качества непосредственно на стройплощадке.

Введение входного контроля на стройплощадке приводит к непредсказуемым задержкам монтажных работ на объекте, непроизводительным валютным издержкам и штрафным санкциям, не говоря уже о том, что это сказывается на престиже подрядчика. Кардинальным решением данной проблемы является повышение качества отечественного оборудования непосредственно на заводах-изготовителях и предоставление права приемки оборудования представителям заказчика.

Торговля комплектным оборудованием является исключительно сложной формой организации и проведения внешнеторговых операций и инженерно-технических мероприятий, взаимоувязанных между собой в подрядном контракте. Каждый подрядный объект индивидуален. Это может быть связано с составом технологического оборудования и/или особенностью технологического процесса строящегося объекта. Подрядный контракт на сооружение металлургического комбината или АЭС представляет собой комплексный документ (объемом до тысячи страниц), который может включать 20-30 статей, охватывающих весь перечень проблем подряда, а также иметь большое количество приложений. Предметом такого подрядного контракта и обязательствами подрядчика может быть:

При подготовке проекта подрядного контракта необходимо иметь в виду следующие особенности:

• в предмет контракта, кроме приведенного перечня обязательств и их объемов, включаются технические характеристики поставляемого оборудования, перечни работ и услуг и т.д.;
• в цене контракта должен быть определен весь согласованный объем обязательств с расшифровкой цен по каждой позиции предмета контракта. В связи с тем, что выполнение работ по контракту продолжается несколько лет, партнеры могут договориться об установлении не твердой, а скользящей цены, которая будет зависеть от изменения цен на материалы, транспортные расходы, ставки заработной платы и т.д. на день платежа;
• обычно подрядные контракты, связанные с поставками оборудования и сооружением промышленных предприятий и объектов инфраструктуры, имеют в своих приложениях совмещенные графики поставок оборудования и поэтапного выполнения всех видов работ . Соответственно в таких контрактах устанавливаются промежуточные сроки выполнения отдельных обязательств: сроки окончания проектирования, поставки комплекта оборудования по цехам предприятия, завершения монтажа, начало гарантийного испытания объекта и т.д.;
• наиболее ответственным моментом выполнения работ на подрядном объекте являются сдача промышленного предприятия ("передача ключа") в собственность заказчику и начало коммерческой эксплуатации объекта. С фиксацией этого момента связаны проблемы штрафных санкций и очередных платежей подрядчику. В контракт включаются также штрафные санкции или возмещение убытков подрядчику в связи с невыполнением заказчиком принятых на себя встречных обязательств;
• гарантия качества построенного объекта, т.е. его работоспособность в течение согласованного между партнерами срока промышленной или коммерческой эксплуатации (этот срок может быть от 12 до 18 месяцев), который фиксируется в контракте и обеспечивается финансовыми гарантиями - заключительным платежом, размер которого составляет обычно 10% контрактной цены объекта.

Непосредственными участниками создания подрядных объектов за рубежом обычно являются:

В поставках оборудования и материалов участвуют десятки заводов. Часть оборудования приобретается подрядчиком на рынках третьих стран, а инертные материалы - непосредственно на местном рынке заказчика.

Подрядчик при выполнении работ за рубежом пользуется следующими услугами местных фирм:

На упомянутые работы и услуги необходимо собрать ценовые данные на местные материалы, а также расценки и тарифы на работы и услуги. В частности, можно с помощью агента или путем объявления торгов привлечь местных субподрядчиков и субпоставщиков, Предложения, которые будут получены от местных фирм, дадут возможность: выбрать наиболее надежные из них, получить конкурентный материал для расчета цен, уточнить валютные затраты в сметах подрядчика.

Международная практика сооружения комплектных объектов показывает, что строительство промышленных предприятий и объектов инфраструктуры на подрядных условиях является преобладающей формой сотрудничества между фирмами капиталистических и развивающихся стран. Заказчиками подрядных объектов являются в основном страны, располагающие свободно-конвертируемой валютой. Основными преимуществами подрядной формы сотрудничества для заказчика являются возможность получения действующего объекта, имеющего современную технологию, к определенному, заранее согласованному сроку, и твердая цена контракта, что исключает риск и непредвиденные перерасходы средств. Главным преимуществом для подрядчика является возможность получения свободно-конвертируемой валюты за свои работы, поставки и услуги, причем первый платеж производится в виде аванса, после подписания контракта. К числу недостатков относится, во-первых, большой риск потерь из-за возможных штрафных санкций в связи с нарушением сроков выполнения контрактных обязательств и других непредвиденных расходов, во-вторых, сложность сдачи построенного объекта в собственность иностранного заказчика.

На международном рынке строительство комплектных объектов на подрядных условиях - в крупных масштабах началось после окончания второй мировой войны. В 1981 г. портфель заказов ведущих капиталистических фирм-подрядчиков составлял 236 млрд. долл.

Отечественные организации (по линии бывшего ГКЭС) начали работы по сооружению комплектных объектов на рынках капитального строительства развивающихся стран в конце 60-х гг. В 1975 г. объем подрядных работ в общем объеме экономического и технического сотрудничества составлял 17%. в 1991 г. - 28%, в 1983 г. - 33%, в 1984 г. - 23,7%, в 1985 г. - 20,5%. Спад продолжается и в настоящее время.

Как подтверждает мировая практика, подрядное строительство комплектных объектов является перспективной и взаимовыгодной формой сотрудничества. Однако все еще достаточно многочисленны случаи отказа заинтересованных российских организаций от участия в подрядном строительстве за рубежом. Очевидно, что дальнейшее расширение торговли комплектным оборудованием российских организаций и фирм с зарубежными странами, увеличение объемов подрядного строительства, освоение новых рынков комплектных объектов возможно лишь при постоянном совершенствовании внешнеэкономической деятельности, повышении качества поставляемой продукции, расширении сферы предоставляемых услуг.

Среди этих услуг весьма существенное значение имеет сервисное обслуживание комплектных предприятий. Особенно важен сервис для устойчивого функционирования предприятий, имеющих современное оборудование и использующих новейшую технологию производства. Правильная организация сервисного обслуживания предполагает создание подрядчиком в стране заказчика ремонтно-складской базы с устойчивым наличием запасных частей и квалифицированных специалистов, в совершенстве владеющих знаниями и навыками по планово-предупредительному и текущему ремонту основного технологического оборудования. Сервисное обслуживание построенных за рубежом комплектных предприятий на условиях подряда должно быть организовано как самостоятельный объект сотрудничества. Сервис, как подрядный объект, оплачивается свободно конвертируемой валютой.

В практике сотрудничества на условиях подряда и в экономической литературе, относящейся к этой теме, применяются различные термины, определяющие существо подряда. Подряд может иметь разновидности, суть которых определяется моментом передачи построенного комплектного объекта в собственность инозаказчика и объемом обязательств подрядчика: "под ключ", "под готовую продукцию", "под реализацию готовой продукции".

Термин "под ключ" означает, что право собственности на объект переходит от подрядчика к инозаказчику после успешного проведения гарантийных испытаний, т.е. в тот момент, когда объект полностью подготовлен к работе, и подрядчик передает инозаказчику "ключ" от построенного им объекта. Термин "под готовую продукцию" означает, что подрядчик взял на себя обязательство не только осуществить успешный пуск объекта (предприятия), но и организовать производство готовой продукции. Термин "под реализацию готовой продукции" предусматривает еще большую ответственность подрядчика, который должен не только организовать производство, но также обеспечить сбыт готовой продукции. Как правело, подрядчик выполняет работы на условиях "под ключ". Что касается условий "под готовую продукцию" и "под реализацию готовой продукции", то такие обязательства обычно принимает на себя инженерно-консультационная фирма (ИКФ), как автор проекта, но преимущественно по отдельному контракту.

"Субподряд" - часть подряда, которую подрядчик передает на исполнение какой-либо фирме-субподрядчику. При этом подрядчик выступает перед субподрядчиком в роли заказчика.

Выдача заказов и исполнение работ , поставок и услуг по подряду в мировой практике производится в основном по законам "свободного рынка". Каналами получения заказов на строительство сравнительно мелких объектов могут являться:

Основным, наиболее распространенным каналом выдачи заказа на сооружение крупных подрядных объектов являются международные торги или тендеры. Сдача с торгов заказа на сооружение подрядного объекта (включая проектные работы, поставку оборудования, предоставление сопутствующих работ и услуг, передача лицензий, ноу-хау, авторский надзор в т.д.) получило название "Теnder", что в переводе с английского имеет два значения:

ТОРГИ - это такая форма закупки оборудования или выдачи заказов на подряд, при которой организаторы этих торгов путем официальных объявлений привлекают к заранее объявленному сроку предложения от поставщиков, а в случае строительства объектов - от подрядчиков, что дает организаторам торгов возможность выбора оптимального предложения с точки зрения цен и других условий. Одновременное привлечение на участие в торгах неограниченного количества подрядчиков (поставщиков) позволяет заказчику рассчитывать на максимальную конкуренцию между потенциальными подрядчиками, а, следовательно, на выгодные для заказчика условия предложений. Весь период получения заказа на подряд при участии подрядчика в международных торгах можно условно разделить на 4 этапа:

Имея в виду, что сооружение комплектного объекта может продолжаться несколько лет (гидростанции, металлургические заводы, атомные станции строятся 5-7 лет, и их контрактная цена может составлять свыше 1 млрд. долл.), а в работах по контрактам обычно задействовано большое количество организаций и заводов-изготовителей, выполнение подряда сопряжено со значительными трудностями, риском и требует серьезной подготовки и опыта.

Если подрядчик принимает на себя весь объем обязательств по комплектному объекту, то он берет на себя равную ответственность по всем видам поставок и услуг, выступая в роли единого подрядчика; он должен также принять на себя весь риск, связанный с длительными капиталовложениями, конъюнктурными изменениями цен и т.д. в течение всего периода строительства объекта. В период проработки тендерной документации и подготовки технокоммерческого предложения этот подрядчик во всех вопросах действует только на свой риск и страх, в том числе при определении цены предложения, иногда не имея всей полноты информации о местном рынке, его особенностях, обычаях и традициях. У него на руках еще нет полностью разработанного проекта, и он вынужден вести расчет экспортной цены либо по аналогии с ранее построенным объектом, либо по укрупненным показателям.

При вскрытии конвертов по окончании торгов нередко выясняется, что подрядчик проиграл тендер в связи с завышенными ценами или из-за того, что его оборудование не отвечает требованиям тендерной документации и т.д. Может иметь место и другой случай, когда подрядчик не учтет каких-либо расходов, необходимость которых выявится только в процессе сооружения данного объекта, и его деятельность, в конечном счете, может оказаться убыточной.

Однако вопрос участия в торгах и последующих работах по подряду можно решить иным путем. Если поделить весь объем поставок и услуг, а следовательно, и обязательств по контракту между другими участниками подряда и выступить совместно с единым комплексным предложением на участие в подряде, то результаты участия в торгах и возможность успешного сооружения объекта будут, очевидно, иными.

Например, все оборудование атомной электростанции может быть поделено между членами консорциума. Один возьмет на себя поставку и монтаж первого контура АЭС, включая атомный реактор, второй - оборудования машинного зала, третий - всего электрооборудования, четвертый примет на себя строительные работы. Соответственно для каждого исполнителя будет пропорционально уменьшен размер риска и непроизводительных расходов, а также использован коллективный опыт всех участников данного совместного подряда.

Временное объединение нескольких подрядчиков, принявших на себя обязательство по совместному строительству подрядного объекта, носит название консорциум. При этом каждый из участников совместного подряда выполняет только свою, согласованную между ними, долю работ по конкретной номенклатуре. При строительстве комплектных предприятий, например тепловых или атомных электростанций, в консорциуме группируются фирмы, имеющие мировую известность, обладающие необходимым опытом и авторитетом. Как правило, каждая из участвующих фирм имеет специализацию в определенных видах оборудования, отвечающего высоким требованиям мирового рынка с инженерной и конъюнктурной точкой зрения и может обеспечить его производство с минимальными издержками.

Именно по этим причинам создается временное (для выполнения конкретного заказа) объединение - консорциум, участники которого распределяют между собой имеющийся комплекс обязательств. В этом смысле консорциум - коллективный подрядчик, в составе которого может быть неограниченное количество участников. Консорциум создается по воле его участников для выполнения конкретной задачи, ограниченной пожеланиями заказчика, например, о создании комплектного объекта, имеющего современный технологический процесс производства в течение согласованного между сторонами срока. По окончании принятой на себя работы консорциум может прекратить свое сотрудничество или продолжить совместную деятельность на другом объекте и в другой стране в том же или измененном составе. Консорциум, как правило, распадается в случае неудачного выступления в международных торгах.

Автор: А.Маклаков

Источник: http://www.nasledie.ru