Лизинг на доверии

Несмотря на разнообразие автомобильных салонов и лизинговых компаний в Тюмени, предприятиям до сих пор сложно выбрать оптимальный вариант приобретения автомобиля не за наличный расчет для формирования корпоративного автопарка.

Во многом это объясняется тем, что в Тюмени рынок продажи легковых автомобилей в лизинг только складывается, предприниматели недостаточно осведомлены о преимуществах лизинга, да и автосалоны не всегда хотят связываться с реализацией техники по схемам, более сложным, чем «наличные деньги здесь и сейчас». Несколько лет назад тюменские дилеры с трудом воспринимали автокредитование как таковое, сейчас же это в порядке вещей.

Пришло ли время лизинга? Ведь если с крупным промышленным транспортом лизинговая схема, пусть с пробуксовками, но реализуется, то о сложности приобретения в лизинг легковых авто среди предпринимателей ходят легенды. Развеять сомнения бизнесменов пытались участники круглого стола «Корпоративный автопарк – иметь или не иметь?», организованного Тюменским Бизнес-журналом и сайтом Vsluh.ru.
 

Лизинг: Правила игры

Ежегодный объем продаж автомобилей по лизинговым схемам в европейских странах составляет 20-25%, в России же их доля не превышает 7%. Доля лизинговых продаж в автоцентрах Тюмени варьируется от 8-10% у массовых брендов до 30% - у премиальных. Огромный потенциал роста пока не реализован, поэтому говорить о жесткой конкуренции за корпоративного клиента не приходится. Но все может измениться уже в ближайшие полгода, когда после кризисного спада на фоне растущего спроса рынок постепенно будет насыщаться новыми автомобилями. Помимо этого, мировые автопроизводители уже выходят с собственными лизинговыми продуктами, что, по словам экспертов, усилит конкуренцию.

Именно рынок диктует правила игры, считает генеральный директор ООО "Автоград Престиж" Алексей Деткин. Если еще полгода назад на фоне дефицита новых автомобилей дилеры не обращали внимания на лизинговые продукты, поскольку машину продавали тому, кто принес в кассу наличные деньги, то сейчас рынок насыщается, и еще через полгода склады автоцентров будут затоварены продукцией. Тогда и встанет вопрос о привлечении клиентов с помощью лизинговых программ.

По мнению Алексея Деткина, тенденции таковы: сами дилеры становятся более гибкими по отношению к клиенту, уровень лизинговых услуг становится более высоким. "В этом ключе мы и выстраиваем свои взаимоотношения с лизинговыми компаниями, - пояснил он позицию официальных дилеров. - Через полгода все изменится, и уже мы будем стучаться в офисы лизинговых компаний с предложением о сотрудничестве".

Лизинг: Надо чаще встречаться

Складывающиеся между автоцентрами и лизинговыми компаниями отношения, как показала дискуссия, пока трудно назвать взаимовыгодными. И у тех, и у других накопились взаимные претензии. Директор дилерского центра "ZAZ Шанс" Татьяна Меньшикова упрекнула лизинговые компании в том, что они фактически подменяют собой дилеров. Специалист лизинговой компании не способен понять потребности клиента и предложить ему тот автомобиль, который необходим для использования на предприятии.

"Чаще всего, когда мы предлагаем сотрудничество, мы говорим, что готовы представить клиенту собственный автомобильный бренд, а задача лизинговой компании — организовать нашу встречу с клиентом. Но у нас не было ни одной подобной встречи, - посетовала Татьяна Меньшикова. - Лизинговые компании формируют непонятные списки автоцентров, предлагают сразу по 150 машин, и никогда не выясняют потребности клиента, не рассказывают о преимуществах того или иного автомобиля».

Соответственно, предприниматель, желающий приобрести автомобиль в лизинг, делает выбор, основываясь на личном опыте, как физическое лицо, а не как руководитель предприятия, нуждающийся в пополнении автопарка.

С этой точкой зрения согласился и генеральный директор ОАО "Тюмень-АВТОВАЗ" Владимир Рыкин. Подчас крупное предприятие, закупив несколько машин, потом не может удовлетворить свои потребности в развитии бизнеса, поскольку выясняется, что у машин не те грузоподъемность, мощность двигателя, вместимость салона. В итоге весь негатив от приобретения "неправильных" автомобилей выливается не на лизинговую компанию, а на официального дилера.

Лизинг: Не «халявщики», а партнеры

Директор филиала ООО "РЕСО-Лизинг" Юрий Глушков рассказал о различных подходах в работе с автосалонами. Политика лизинговых компаний строится на конкуренции дилеров и брендов между собой. Даже внутри одного сегмента рынка представлено несколько брендов автомобилей.

Лизинговые компании идут по пути заключения партнерских соглашений с автосалонами и направляют клиентов, предварительно изучив их потребности, именно в аккредитованные лизинговой компанией автоцентры. Инициативу в установлении партнерских отношений могут проявить и сами автосалоны, направив заявку в лизинговую компанию. Таким образом, клиент уже в автосалоне договаривается с менеджерами о технических характеристиках, комплектации и цене техники.

Но есть и обратная сторона медали, на которую указала директор ООО "Азбука Финансов" Анна Батурина: «Как правило менеджеры автосалонов большую часть времени тратят на продажу транспортного средства и не могут достаточно квалифицированно проконсультировать клиента по вопросам приобретения техники за счет заемных средств, на практике все сводится к передачи контактов лизинговых компаний, с которыми работает автосалон.

Покупатель уже самостоятельно связывается с лизинговыми компаниями и подбирает максимально выгодное для него предложение. В итоге приобретение транспорта затягивается на несколько недель. Идеально когда у поставщика, есть специалист занимающийся непосредственно лизингом, который на месте сможет проконсультировать по условиям всех лизинговых компаний и основываясь на специфику деятельности покупателя подобрать ему оптимальный вариант финансирования».

Владимир Рыкин назвал еще одну сложность - часто сами клиенты не разбираются в особенностях лизинговых схем. За лизинговыми услугами, по его опыту, пока обращаются либо начинающие предприниматели, либо представители малого бизнеса. Состоявшийся бизнесмен или крупное предприятие в случае недостатка финансов предпочтут воспользоваться банковским кредитом.

На чем основываются партнерские отношения между дилерами и лизинговыми компаниями? Участники круглого стола сошлись во мнении - на доверии и репутации. "Для того чтобы работать совместно, необходимо разработать пакет документов, утвердить поставщика, проверить его через службу безопасности и разрешить все разногласия. Если подобная схема отработана, тогда не возникает сложностей с заключением договоров", - подчеркнул Юрий Глушков.

Позицию автоцентров определила Татьяна Меньшикова: "Хотелось бы говорить о партнерстве на основе взаимной выгоды. Нужны лизинговые программы, которые были бы выгодны и предпринимателям, и дилерам. В лизинговых компаниях должны быть созданы условия для разнонаправленного развития бизнеса. А взаимоотношения лизинговых компаний и автоцентров требуется привести к единым стандартам".

Но и дилеры, и представители лизинговых компаний оказались единодушны в том, что во главе угла должны стоять интересы клиента.
 

Лизинг: Новый автомобиль или подержанный?

Какой автомобиль предпочесть начинающему предпринимателю — новый или подержанный? Юрий Глушков считает, что в настоящий момент рынок подержанных автомобилей ничтожно мал. Хотя у лизинговых компаний уже разработаны программы по продаже через официальных дилеров подержанных автомобилей иностранного производства не старше двух лет. Условия программ ничем не отличаются от продажи в лизинг новой техники. Другое дело, что под эти требования сложно подобрать автомобиль. Как правило, возраст предлагаемых автоцентрами через систему трейд-ин машин составляет от 3 до 10 лет, и лизинговым компаниям они неинтересны – эти автомобили уже выработали амортизационный срок.

Директор регионального подразделения ВЭБ-Лизинг Александр Николаенко уточнил, что, если автомобиль подержанный, то лизинговые компании обычно перестраховываются за счет большего процента первоначального взноса, поскольку риски утраты автомобиля или его выхода из строя выше, чем в случае с новой машиной.

Владимир Рыкин поднял вопрос о развитии системы трейд-ин. Раньше этому мешал закон, по которому официальный дилер из-за разницы в налогообложении физических и юридических лиц не мог взять автомобиль на повторную реализацию у частного клиента. Изменения были внесены только год назад, но поправки до сих пор не заработали. Впрочем, Алексей Деткин прогнозирует, что через год-два можно ожидать паритета в объемах лизинговых продаж подержанных и новых автомобилей.
 

Лизинг: Набор возможностей

И все-таки среди бизнесменов пока превалирует мнение, что проще и легче пополнить автопарк за счет собственных средств или взять банковский кредит, чем воспользоваться услугой лизинга. О возможностях, которые открывает перед предприятием использование лизинговых программ, мало кто знает.

"Оформление покупки автомобиля в лизинг предоставляет корпоративным клиентам дополнительные возможности: они экономят оборотные деньги, могут по цене одного автомобиля получить сразу пять, соответственно, в пять раз увеличив объемы предприятия. Об этом их необходимо информировать, - полагает Юрий Глушков. - Лизинг для клиента – это не клубок проблем, а набор возможностей, особенно если принять во внимание, что часть лизинговых платежей уже несколько лет подряд попадает под государственную программу компенсации до 50% затрат на лизинг (в Тюмени данную программу курирует Департамент развития и поддержки предпринимательства Тюменской области - Прим. Ред.)".

В свою очередь Татьяна Меньшикова посоветовала предпринимателям глубже анализировать собственный бизнес и исходить из своих интересов: "Если они будут преследовать эту цель, то в кратчайшие сроки добьются выгодных условий и от лизинговых компаний, и от дилерских центров».

В целом же участники дискуссии пришли к выводу: чем больше корпоративные клиенты будут требовать от автоцентров и лизинговых компаний услуг, которых они достойны, тем быстрее изменится подход к клиенту и сложится конкурентная среда на рынке лизинговых продаж. Практика показывает, что в обратном направлении (от исполнителя к заказчику) рынок будет развиваться гораздо дольше.

Игорь Боровский