Как правильно продать готовый бизнес: предпродажная подготовка

Продажа готового бизнеса не самая популярная тема на профильных сайтах, большая часть обсуждений посвящена открытию бизнеса, набору команд в стартап и многим другим моментам связанным с начальными этапами ведения собственного дела. Возможно, именно из-за подобной непопулярности тематики, многие предприниматели слабо представляют процесс продажи готового бизнеса и совершают множество ошибок, тем самым отпугивая потенциальных инвесторов. 
Рассмотри подробно процесс предпродажной подготовки бизнеса, заключения договора купли-продажа, а также следущие за ним мероприятия и типичные ошибки каждого этапа.
Начнем с определений:  что такое бизнес? Бизнес - это приносящая доход деятельность, осуществляемая лицом, обладающим необходимым для этого правовым статусом, предусмотренным Гражданским кодексом. Другими словами бизнес - функционирующая система нацеленная на получение прибыли.

1. Вы действительно хотите продать бизнес?
Начиная свой бизнес с нуля, вы вкладывает всю душу и силы, деньги и время, практически всегда это означает, что процесс продажи своего дела станет отнюдь не безболезненным, отсюда первая типичная ошибка - предприниматель хочет, но не может расстаться с бизнесом.
​Самые распространенные мысли у продавцов бизнеса :
- Как доверить судьбу людей (сотрудников, клиентов, поставщиков) незнакомому ему лицу?
- Как отказаться от положения в обществе, дающего власть и престиж?
- Отсутствие веры, что кто-то может стать адекватной заменой
-  Обеспокоен судьбой родственников и друзей, работающих в компании;
- Озабочен проблемой назначения справедливой цены и получением в конечном итоге всех денег.
Такая нерешительность только сыграет в минус при продаже готового бизнеса.
А между тем именно принятие решения и составляет первый этап: собственнику необходимо проанализировать причины и взвесить целесообразность продажи своего бизнеса. На данном этапе не лишним будет привлечь специалистов и провести аудит предприятия.

2. Как подготовить бизнес к продаже?
Предпродажная подготовка бизнеса весьма трудоемкое и времязатратное мероприятие, и многие собственники готового бизнеса оттягивают этот момент до последнего, рассчитывая сначала найти покупателя, а потом навести порядок в делах.
Каким бы совершенным (с вашей точки зрения) не казалось вам ваше предприятие, его официальному выводу на рынок должна предшествовать тщательная предпродажная подготовка. Проблемы с недовыплаченными кредитами, продление договоров на аренду офисных и производственных помещений, лизинг транспорта и оборудования — со всем этим необходимо навести полный порядок, прежде чем вы попытаетесь приступить к поискам даже самого наивного инвестора на ваше предприятие. Постарайтесь ограничить любую информацию о состоянии фирме, пока бизнес не будет полностью готов к продаже.
Проведение предпродажной подготовки - это обязательный элемент, который повышает инвестиционную привлекательность и сокращает сроки проведения сделки, а иногда и увеличивает стоимость продажи. Деньги и время, которые вы потратите на приведение в порядок финансовой и правовой документации, прояснения вопросов с правом собственности на торговые марки, технологические ноу-хау и нематериальные активы — все это обязательно окупится. Не совершайте глупой ошибки, пропуская этот этап, так как в дальнейшем это может обернуться потерей потенциального инвестора.

3. Как оценить стоимость готового бизнеса?
На третьей этапе становится ясно, почему нельзя ни в коем случае пропускать более ранние этапы: в отсутствие четкого решения и предпродажной подготовки, делает задачу оценки готового бизнеса практически невозможной.
Оценка бизнеса – это определение рыночной стоимости дела, законной деятельности, направленной на извлечение прибыли. При определении стоимости бизнеса первоочередное значение имеет сам процесс извлечения прибыли, его стабильность, предсказуемость и эффективность. При этом, материальные активы рассматриваются лишь как необходимые для дела инструменты, не более того.
В основе определения стоимости любого бизнеса лежит анализ его финансовой эффективности и привлекательности как средства вложения денег. Такой подход оправдан тем, что владелец бизнеса, прежде всего, ориентирован на получение прибыли, для этого он и занимается предпринимательской деятельностью. Именно поэтому основным методологическим подходом к оценке стоимости бизнеса является доходный подход, который позволяет рассчитать стоимость бизнеса исходя из его будущих доходов.

Ниже представлен примерный список необходимых документов для оценки стоимости готвого бизнеса:

1. Устав юридического лица.
2. Регистрационные документы (ОГРН, ИНН).
3. Эмиссионные документы (для акционерных обществ).
4. Краткая справка о видах деятельности предприятия и его организационной структуре.
5. Бухгалтерская отчетность (формы 1 и 2) за последние 3 – 5 лет, аудиторские заключения по ней (если проводилась проверка).
6. Полный перечень основных средств с указанием идентификационных данных.
7. Полный перечень активов предприятия, не являющихся основными средствами (запасы, финансовые вложения и др.).
8. Перечень дебиторов с указанием величины задолженности, даты возникновения и оценки надежности дебитора).
9. Бизнес-план на ближайшие 3 – 5 лет с указанием планируемой валовой выручки по товарам/услугам, необходимых инвестиций, затрат, чистой прибыли – по годам.
10. При наличии дочерних компаний, по ним предоставляются все те же данные, что и по оцениваемой компании.

Обратите пристальное внимание на девятый пункт, в случае если инвестор намеревается привлекать заемные средства, наличие качественного бизнес-плана обязательно, так как в противном случае в кредите на покупку бизнеса может быть отказано. По статистике, почти половина предпринимателей не умеют составлять правильный бизнес-план.
Ни в коем случае, не пытайтесь продать бизнес без оценки, просто указав сумму, которую вам бы хотелось получить. Желание прицениться, выставляя даже качественный, успешный бизнес, сыграет предложению о продаже в минус. Дальнейшие колебания цены могут вызвать подозрения у инвесторов. 

4. Стоит ли привлекать организацию-посредника при продаже готового бизнеса?​
Чтобы не ошибиться с в ходе предпродажной подготовки бизнеса, оценкой, лучшим выходом будет обращение за помощью к профессионалам. Пытаясь съэкономить, предприниматели  как правило, забывают, что 2,0-10,0% (от оценочной стоимости бизнеса) расходы на привлечение профессионалов к подготовке и успешному проведению сделки, как правило, вполне достойно окупаются 8-15,0%прибавкой к конечной цене реализации компании, которой опытный финансовый консультант может добиться в ходе переговоров с потенциальным покупателем.
Профессионалы качественно проведут необходимые проверки системы управленческого учета, менеджмента, ведения и постановки бизнес- процессов, оценят состояние налогового и бухгалтерского учета, а затем, после проведения оценки, дать ценные советы по повышению инвестиционной привлекательности. А также подготовят качественное описание бизнеса (инвестиционный меморандум) с маркетинговой, управленческой, правовой и экономической точек зрения. Следует также отметить, что передача бизнеса сопровождается мероприятиями, влияющими на сохранение его стоимости, например, по сохранению персонала, налаженными взаимоотношениями с клиентами, поставщиками и подрядчиками.
Помните, компания-посредник не меньше вас заинтересована в соверешении сделки, поэтому стоит прислушаться к рекомендациям специалистов. Впрочем, найдя посредника не стоит отстраняться от участия в процессе предпродажной подготовки готового бизнеса,  Каким бы опытным и добросовестными не были бы ваши помощники по продаже бизнеса, никто больше самого владельца не заинтересован в его продаже в по-настоящему «хорошие» руки.
Кроме того, именно собственник компании обладает наиболее полной информацией о всей подноготной своего предприятия. Этими данными, конечно, не принято делиться с первым встречным, но зато они могут пригодиться на заключительном этапе отбора покупателя — убедить наиболее достойного из претендентов в том, что ваш бизнес для него — наиболее подходящее приобретение.

Удачи в совершении сделок!