ROI для рекламы или Как оценить эффективность рекламы на каждый вложенный рубль

Статья от компании ООО "Апрель Софт"
Дата размещения: 16 апреля 2013
>>Допускается републикация статьи с индексируемой ссылкой - "Источник: ELport.ru"

Расходы на рекламу - самая болезненная статья бюджета для любого директора. Затраты на аренду офиса, закупку товара и зарплату сотрудников логичны и легко поддаются управлению. Можно с достаточной степенью вероятности предсказать, что случится, если мы урежем зарплату сотрудникам. А что изменится, если мы увеличим или уменьшим затраты на рекламу? Ваш маркетолог может вам часами рассказывать, как дорого обходится поддержание имиджа компании, повышение узнаваемости бренда, обеспечение притока новых клиентов и удержание старых. А вот подсчитать результат от вложений в маркетинг способны только 16% менеджеров – так показало проведенное среди крупных американских и европейских корпораций исследование.

А если вы не управляете вложениями в маркетинг, то каждый раз, подписывая очередной счет на размещение рекламного модуля или изготовление сувенирных ручек, вы можете про себя повторять слова Джона Уонамейкера, сказанные им почти 130 лет назад: «Я знаю, что половина моих рекламных расходов тратится впустую. Я не знаю, какая именно». И вам придется смириться тем, что половина затрат на рекламу пойдет в мусорную корзину, вместо того, чтобы пойти на развитие вашего бизнеса.

Сегодня я расскажу вам об инструменте, с помощью которого легко посчитать, какая реклама работает, а какая нет, и каких затрат на рекламу можно и нужно избежать.

Сразу оговорюсь, что эффективной и результативной я считаю ту рекламу, которая приводит к увеличению продаж, т.е. в результате ее работы увеличивается количество денег, которые Вам платят Ваши клиенты за Ваши товары и услуги.

Ни в коем случае не попадитесь на ловушки типа «хорошая реклама это та, что запоминается или производит впечатление» или же «хорошая реклама, это когда начинают шквалом звонить клиенты». Это мифы. Хорошая реклама та, что увеличивает у вас количество денег. ТОЧКА. Все остальное – оплата самовыражения дизайнеров, копирайтеров и т. п. персонала за Ваш счет.

Итак, как нам выявить эффективный рекламный носитель?

Сейчас уже почти все продвинутые руководители подсчитывают количество обращений клиентов по разным источникам рекламы (спрашивая об этом клиентов, размещая в разных источниках разные телефоны или другими способами – не суть). Но этого недостаточно. Необходимо кроме количественного анализа источников рекламы также проводить анализ отдачи затрат на рекламу на каждый вложенный рубль.

Оценивать эффективность вложений можно с помощью коэффициента ROI (от англ. Return on Investment) – формулы, применяемой для оценки окупаемости инвестиций. Для оценки рекламы эта формула выглядит следующим образом:

ROI = ((А – В)/C),

где А – выручка от продажи товаров и услуг, B – затраты на продажу (себестоимость, зарплата продавцам и т.д.), С - стоимость привлечения клиента. Все эти параметры необходимо посчитать отдельно для каждого конкретного вида рекламных затрат. А в идеале – и для каждого вида товаров.

Очевидно, что если в результате расчета получилось значение меньше единицы, то данная реклама для нас убыточна, мы тратим на поиск клиента больше денег, чем мы на нем зарабатываем. Если больше — то все хорошо. Чем больше — тем лучше.

Рассмотрим на конкретных примерах. Обратите внимание, что я взяла расчетный период 1 год, хотя на самом деле он может быть любым (месяц, неделя, день), но не меньше цикла продажи ваших товаров.

Пример 1.

Рассчитаем сначала стоимость привлечения клиента по двум источникам – справочник «Весь Нижний Новгород» и распространение листовок в бизнес-центрах (таблица 1). Как мы видим, несмотря на то, что по листовкам пришло меньше клиентов, этот источник с точки зрения стоимости привлечения клиентов более эффективен и следует перераспределить рекламный бюджет в его пользу.

Источник рекламы

Затраты на источник, руб./год

Кол-во клиентов

Затраты на 1 клиента, руб.

Справочник «Весь Нижний Новгород»

54 000

36

1 500

Листовки в бизнес-центрах

12 000

24

500

Пример 2.

Теперь рассчитаем ROI для тех же источников (таблица 2). Как мы видим, ROI для обоих источников больше единицы, т.е. оба источника окупаемы. Однако, с точки зрения отдачи листовки более эффективны, хотя доходы от них и меньше.

Источник рекламы

Затраты на источник, руб./год

(=С)

Доходы от источника, руб./год

(=А-В)

ROI источника

Справочник «Весь Нижний Новгород»

54 000

540 000

10

Листовки в бизнес-центрах

12 000

360 000

30

С теорией разобрались. Теперь перейдем к практике – как внедрить в жизнь систему оценки эффективности рекламных вложений? Где нам взять эти А, В и С?

Наиболее простой способ получить искомые цифры – автоматизировать учет. В частности, решение 1С:CRM на платформе 1С:Предприятие 8 позволяет собирать, хранить и анализировать информацию о затратах на рекламу и доходах от рекламы.

Как это работает? Очень просто!

В системе фиксируется каждый контакт с клиентом, в котором указывается рекламный источник, по которому этот клиент к нам попал. Также в системе хранится информация о том, сколько денег нам заплатил каждый клиент и сколько денег мы потратили на каждый рекламный источник. Всю необходимую информацию можно получать из системы за любой период, в любом разрезе (по источникам, по видам источников, по группам клиентов, по менеджерам по продажам и т.д.), с любой детализацией (вплоть до документов) и в удобном виде (в виде таблицы или в виде диаграммы).

К сожалению (или к счастью) эта система не примет за вас управленческое решение – от какой рекламы следует отказаться, а какую усилить. И продолжать ли тратить половину рекламного бюджета впустую и дальше – решать тоже вам.

Бесплатную демонстрацию 1С:CRM в Н.Новгороде можно заказать в компании «Апрель Софт» на сайте, по e-mail aprsoft@aprilnn.ru и по тел.(831)202-15-15.

Более подробно с функционалом 1С:CRM можно познакомиться на курсах для руководителей «Практическое применение 1С:CRM для управления взаимоотношениями с клиентами» в Центре Сертифицированного Обучения 1С «Апрель Софт». Запись на курсы на сайте, по e-mail uc@aprilnn.ru и по тел.(831)202-15-14.

КОНТАКТЫ КОМПАНИИ




Похожие статьи

Кейс о том, как в 10 раз увеличить рекламные показатели!
Чтобы получить такой огромный рост показателей, важно не только правильно настроить Яндекс Директ, но и использовать продающие лендинги для контекстной рекламы. И порой парочкой советов клиенту, чт ...
Читать полностью

Сколько вам приносит каждый вложенный в маркетинг доллар?
Полагаю, Вы сталкивались с предложениями местных радиостанций и телевидения о размещении у них Вашей рекламы. Вы спрашивали о стоимости, Вам называли, предположим, тысяч 30 ...
Читать полностью

Реклама строительных материалов «ушла» в Интернет
По открытым данным систем размещения контекстной рекламы в Рунете, безусловными лидерами в рейтинге самых дорогих слов в контекстной рекламе за 2009 г. стали запросы, связанные с пластиковыми окнами ...
Читать полностью

Посмотри рекламу и получи деньги
Этот принцип известен в Интернете уже давно. Называется он «активная реклама». Суть в том, что рекламодатели создают свои рекламные предложения, а люди смотрят или читают эти рекламные ...
Читать полностью

Правила размещения наружной рекламы
Правила размещения световой  рекламы, а также других рекламных и информационных конструкций на территории Санкт-Петербурга регламентируются рядом нормативно-правовых актов. В их число вхо ...
Читать полностью


Опубликовать свою статью можно из личного кабинета фирмы.
Зарегистрироваться и получить личный кабинет - здесь.
Выбор города Закрыть окно

Начните ввод города и нажмите "Поиск":
Поиск