Как ни странно, с тривиальным недостатком информации. Казалось бы, проспекты и буклеты, в избытке предлагаемые фирмами-изготовителями, должны заполнить эту «брешь». Но этого не происходит. К тому же, далеко не каждому пользователю хочется читать написанную мелким шрифтом, со сложной терминологией, да еще, нередко, и на иностранном языке инструкцию по применению. Естественно, что большинство покупателей ориентируется на совет продавца, который сам далеко не всегда владеет темой в достаточном объеме.
Семинары, которые регулярно проводят ведущие компании, очень полезны, но ориентированы они, как правило, на представителей крупных торговых и строительных фирм, и в значительно меньшей степени затрагивают мелких оптовиков и частных потребителей. Кроме того, обычно такие мероприятия проходят в Москве и Санкт-Петербурге, почти не затрагивая регионы. А, между тем, именно там и ощущается нехватка информации по новым продуктам и методикам их применения.
Обычные маркетинговые ходы – промо-акции на выставках, ярмарках, в магазинах, распространение справочной и рекламной информации весьма эффективны, но не всегда в полном объеме способны утолить имеющийся «информационный голод» продавца и покупателя.
Один из наиболее удачных методов был найден относительно недавно – в середине 90-х годов компания «Майкрософт» разработала свой инфомобиль. Это был тягач с прицепом, в котором располагался компьютерный класс. Грузовик ездил по всей Америке, став настоящим «мобильным офисом» компании. Даже в небольших городах проводились бесплатные семинары, которые вели специалисты «Майкрософта». Высококлассные профессиональные программисты отвечали на вопросы и объясняли преимущества марки. Успех был впечатляющим! Продажи компании в США ощутимо выросли, а непосредственная обратная связь с пользователем позволила улучшить работу всей фирмы.
Наши просторы превосходят американские, а строительный бум последнего времени коснулся даже отдаленных уголков страны. Поэтому создание «строительного» инфомобиля было, в общем, вопросом времени. И недавно на заводе «Энергия» в Санкт-Петербурге разработали проект прицепа, который может превращаться в выставочный зал или учебный центр. Интересно, что с помощью специальных автоматических модулей и гидравлических систем площадь фургона может вырасти почти вдвое (с 35 м2 до 62 м2) всего за 20 минут.
Одними из первых возможности инфомобиля оценили в концерне «Хенкель». Приоритетным направлением стратегии концерна является развитие сегмента профессиональных материалов для строительства и ремонта, выпускаемых под марками MAKROFLEX, CERESIT, МОМЕНТ. Поскольку современная продукция под этими марками отличается высокой технологичностью, для ее правильного использования требуются определенные знания и навыки. В компании об этом хорошо осведомлены. Поэтому неудивительно, что компания «Хенкель» в числе первых обратилась к идее мобильного информационного центра. Представленный в сентябре этого года на выставке «Балтийская строительная неделя» в Санкт-Петербурге «Хенкель Инфомобиль» вызвал повышенный интерес у посетителей мероприятия. Через несколько дней чудо-грузовик отправился в Москву. Он развернул свой демонстрационный зал на крупном строительном рынке столицы («Мельница», на пересечении МКАД и Калужского ш.).
Один из ведущих специалистов компании «Хенкель» позитивно оценивает появление инфомобиля: «это очень хорошее средство, чтобы донести наши знания и опыт, всю необходимую информацию по нашим продуктам до тех людей, которые занимаются их непосредственными продажами и использованием. «Мобильные» семинары будут чрезвычайно полезны для продавцов нашей продукции. Используя новые знания, они, в свою очередь, смогут грамотно объяснить своим покупателям, что им необходимо выбрать и почему».
Как уже говорилось, инфомобиль прекрасно оснащен. Оборудованный отоплением и кондиционером учебный зал, информационные материалы на стенах, образцы продукции, профессиональная аудио- и видеоаппаратура, большой плазменный экран позволяют проводить занятия даже в полевых условиях. Электричеством «Хенкель Инфомобиль» снабжает автономная силовая установка.
Удобство информационного центра смогли оценить посетители семинаров, проведенных в мобильном информационном центре на ярмарке «Мельница». Приглашенные участники с интересом прослушали несколько учебных блоков.
Так, специалисты MAKROFLEX познакомили слушателей с новинкой – монтажным клеем «жидкие гвозди» MAKROFIX. Консультанты по строительным смесям CERESIT рассказали о новых решениях в технологии утепления фасадов коттеджей и многоэтажных зданий. А представители хорошо знакомой российскому потребителю марки МОМЕНТ посвятили свой семинар серии профессиональных клеев, таким как «Момент Монтаж», специальному клею для дерева - «Момент Супер ПВА Д3» и ряду других продуктов.
Аудитория, состоящая из продавцов торговых павильонов, вела себя активно, задавая вопросы преподавателям – ведущим специалистам московского представительства концерна. Говорит Роман Барыкин, владелец точки по продажам строительных материалов: «Мы работаем с этой продукцией уже 3 года, тем не менее, было очень интересно. Получил новые знания, которыми обязательно воспользуюсь. Считаю, что такие семинары необходимы, ведь нужно получать больше информации... Это полезно, в первую очередь, не столько нам, продавцам, сколько покупателям. Если информации мало, потребитель начинает сомневаться в правильности выбора. Мне понравилась идея инфомобиля – очень полезно и оригинально!».
Закончив работу в Москве, информационный мобильный центр поедет по европейской части страны. До конца осени инфомобиль посетит Нижний Новгород, Самару, Саратов, Астрахань, Волгоград, Воронеж, Сочи и Ростов-на-Дону. Там он будет размещаться преимущественно на выставках и крупных торговых площадях. Это позволит оперативно донести информацию о продуктах и новинках до региональных продавцов и потребителей продукции – профессиональных строителей и частников.
Сегодня стало совершенно очевидным, что, несмотря на кажущуюся простоту использования, современные высокотехнологичные строительные материалы проявляют заявленные производителем свойства только при правильном применении. К сожалению, информированность конечного потребителя далека от идеала. Чтобы восполнить этот досадный пробел, ответственные компании стараются находить и находят новые формы работы с покупателями и продавцами. И появление этой маркетинговой новинки – инфомобиля - позволит существенно повысить уровень знаний конечного пользователя. А это, в свою очередь, пойдет на пользу, как производителю, так и покупателю.

Евгения Гришина, по материалам компании «Henkel»