Идеальный «продажник» – какой он?

Специалист по продажам, менеджер по продажам, продавец, «продажник»... Попробуем убрать кавычки из слова «продажник».

Итак, идеальный продажник…

Но для сначала немного статистики:

• 87% компаний, занимающихся продажами, недовольны результатами деятельности отделов продаж и занимаются поиском новых сотрудников.

• 57% руководителей компаний считают, что поиск профессиональных сотрудников (в том числе, и продажников) и их обучение представляют собой легкие задачи.

• Почти 100% работодателей предпочитают приглашать менеджеров по продажам с опытом работы на данном рынке или с соответствующим образованием.

• При подборе персонала в отдел продаж через Интернет и рекламные объявления в газетах в течение недели поступает 160-180 откликов (резюме). Из общего количества поступивших резюме только порядка 10-12% соответствуют указанным требованиям.

• Из приглашенных на собеседование соискателей полностью отвечают всем требованиям работодателя только 10-15% (2-3 человека) .

Продажи принято делить на пассивные и активные. Ключевое различие между ними в том, от кого исходит инициатива, проще говоря – кто к кому первым приходит.

При пассивных (классических) продажах покупатель сам обращается к продавцу за информацией о товаре или услуге. Потребность покупателя при этом может быть до конца не сформированной, он может быть не уверен в необходимости покупки, не готов сделать ее прямо сейчас и т.д. – это не меняет общей картины: покупатель сам пришел к продавцу, и первоначальная инициатива исходит от него.

При использовании активных продаж ситуация полностью меняется. Именно продавец приходит (звонит, пишет) к ничего в принципе не желающему покупателю и предлагает ему свои товары и услуги. Активные продажи отличаются, как правило, большим количеством «холодных» (ни к чему не ведущих) контактов, а также их краткостью и большим количеством в течение рабочего дня.
И при активных, и при пассивных продажах требования к продавцу-консультанту будут схожи, однако при активных продажах все желательные характеристики должны быть проявлены сильнее.

Иначе говоря, хороший продажник нужен в обоих случаях. Но в активных продажах найти такого продажника бывает еще труднее.
И эти требования лучше всего соблюсти именно на этапе подбора, потому что научить этому практически невозможно.

Итак, идеальный «продажник» – какой он?

1. Он активен.

Не только в продажах, это в принципе человек, активный «по жизни». Ему скучно сидеть спокойно, у него быстрые движения и, как правило, достаточно быстрый темп речи. У него быстрые движения глаз. Зачастую он отвечает на вопрос раньше, чем вы успели его закончить. Спросите его про увлечения – он может назвать вам десяток.

2. Он любит общаться.

Для него общение – это жизнь. Идеальный продажник готов говорить на любую тему, ему нравится сам процесс. Ему скучно в одиночестве и он не устает от людей. Он с удовольствием заводит новые знакомства, его контакты могут быть поверхностны, зато их много.

3. Он не страдает застенчивостью.

Идеальный продажник свободно смотрит вам в глаза, не смущается от вашего взгляда. Он свободно сидит на стуле и демонстрирует открытые жесты.

4. Он хорошо относится к людям.

Идеальный продажник не только умеет демонстрировать доброжелательность – он на самом деле хорошо относится к людям. Каждого нового человека он скорее оценит как «хорошего», а мир в целом воспринимает позитивно. Такое отношение невозможно подделать, и покупатели хорошо это чувствуют.

5. Он азартен.

Ему интересно «сделать» клиента. Идеальному продажнику интересно продавать. Он всегда предпочтет проценты, зависящие от него самого, стабильному окладу.

6. Он легко схватывает новое.

Идеальный продажник без страха берется за любую новую область. Это часто выглядит даже избыточно самоуверенным, однако он быстро усваивает основную идею. Его знания могут быть поверхностны, но зато он компенсирует это разговорчивостью и уверенностью.

7. У него высокая переключаемость.

Идеальный продажник часто пытается делать несколько дел одновременно. В разговоре легко перескакивает с темы на темы. Если вы перебьете его на середине предложения и зададите вопрос из другой области, он легко перейдет к предложенной теме.

8. Он обаятелен.

С ним в целом приятно общаться, он вызывает симпатию. И ему самому люди искренне симпатичны, он открыт для знакомства и общения, у него, как правило, хорошее чувство юмора.

И еще – идеальный продажник обладает не одним, а всеми этими качествами.

Собственно, перечисленные характеристики, по нашему опыту, определяют базовую успешность сотрудника в продажах. Естественно, существуют специфические характеристики, зависящие от самого продаваемого товара (так, например, оптовые покупатели стройматериалов предпочтут видеть в качестве продавца-консультанта мужчину, а покупатели элитной мужской одежды – привлекательную девушку), однако это тема отдельного разговора.

В то же время нельзя забывать, что все перечисленные характеристики идеального продажника - это лишь основа, к которой обязательно должно добавляться специальное обучение, которое позволит повысить успешность продаж и сформировать лояльность покупателей.

Автор – Андреева Ольга, психолог-консультант,
бизнес-тренер, к.психол.н.,
доцент кафедры общей и социальной психологии, Тюменский государственный университет.

Специально для бизнес-портала ELport.ru

Кстати, анекдот про идеального продавца

Молодой человек из провинции пришел устраиваться продавцом в огромный столичный супермаркет.

Менеджер спрашивает его:

– есть ли у вас какой то опыт работы продавцом?....

Читать дальше